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原文書名：Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
直譯：達成協議：在不屈服的情況下協商同意
作者：羅傑．費雪（Roger Fisher）、威廉．尤里（William Ury）、布魯斯．帕頓（Bruce Patton）
原文出版社：企鵝圖書（Penguin Books），1991
台灣出版社：遠流出版，2013
先說，《哈佛這樣教談判力》也是因為蒙格的推薦而認識（哈！）
不用再說了，腦粉就是偶像推薦就會買單😆
作者羅傑．費雪是蒙格在哈佛法學院的同學，是位談判和解決衝突專家，而這本書是雙贏談判技巧的經典教材。
蒙格說這本充滿智慧和道德的談判著作，在當時（1998年）已經賣掉三百多萬冊，蒙格覺得羅傑可能是他們班最有成就的同學。
在羅傑的領導下，許多法學院將其他學門的成果應用到談判研究中，還汲取了大量有用的經濟學知識，甚至用博弈論來加深經濟競爭原理的理解，進而制定出更有針對性的反壟斷法。
我讀完覺得這本書教給讀者的內容很棒也很實用。
可實用在許多情境，例如房子買賣議價、面談薪水、裝潢…等。
也因此理解到為何有些談判會不順利，其核心因素可能是什麼。
《哈佛這樣教談判力》因為是法律系的人寫的，裡面有許多例子感覺就是律師會遇到的，例如離婚協議。
覺得很有趣，而且作者感覺是一個很淡定冷靜平靜的看大局者，喜歡他的視角和思考方式。
第八個主題「若對方耍手段」，作者說明了耍手段的缺點，還有遇到耍手段的談判對象該如何應對，很有趣也很有幫助。
感覺得到作者期望的談判是對大家都好的，我也喜歡共好的解法。
所以我自己的淺見覺得中文書名將 negotiation 翻譯成「協商」會比「談判」更貼近作者的風格，因為看得出來作者想推廣的是「和諧地」達成「理想共識」，「協商」感覺比較溫和，而「談判」好像比較有攻擊性。
感謝蒙格又讓我讀到了本歷久彌新的好書❤
蒙格的推薦：[分享] 查理蒙格的推薦閱讀書單（２０本）
唯獨有些例子常常會讓我不小心失焦，像是美國和中東國家的談判，那些例子容易讓我想到可憐的中東和貪婪的美國、英國石油公司。
例如伊拉克的海珊政權瓦解後，石油公司發現伊拉克的一塊農地下方可能有石油，要農民撤走，農民不肯，如何能談判成功的案例。
這例子讓我覺得伊拉克好可憐，自己的政權被瓦解，國家被外國人當成石油寶庫愛怎麼挖就怎麼挖，不能種田人們沒有糧食可吃也不在他們考量範圍。
會讓我多這層思考，是因為讀過《敘利亞戰爭》，這本書真的翻轉三觀，會發現自己以往接收的歐美報導有失偏頗。
不過很感覺得到《哈佛這樣教談判力》作者期望的談判是對大家都好的，他不會因為自己是美國人就站在美國這邊，所以這本書才讓人能接受和更好看。
延伸閱讀：[閱讀心得筆記] 各種震撼不斷刷新三觀的《敘利亞戰爭》
協商策略
作者說談判是從別人那兒獲得你想要的東西的基本手段。
那是一場為求獲得共識的來回溝通，因為跟對方存有某些共同利益及相反利益（還有某些不同的利益），大家用談判來解決彼此歧異。
而儘管談判時時發生，要做得好卻不容易，作者說一般的談判策略常徒使人們不滿、疲憊、疏遠。
強硬風？
採取立場之爭導會致不智結局。
作者提到談判者一旦採取立場，便往往不可自拔。
若把焦點放在立場，就容易忽略真正關切的議題，更不容易達成共識。
即使達成，往往也只是在彼此最後立場間勉強折衷，而非針對雙方利益而規劃的解決方案。
原可皆大歡喜，結果卻是僅僅差強人意，甚至可能破局。
溫和風？
與人為善不是辦法。
作者說軟性談判重視關係的建立與維護，親友之間多屬於這一類型。
各方爭相禮讓，自然容易達成協議。
但若只以關係為談判前提，恐怕結果不會理想。
書中用歐亨利（O. Henry）小說中那對貧賤夫妻的故事舉例，雙方都是為了對方好，但結局卻是沒人得到好處：
愛意滿懷的妻子賣掉秀髮買了漂亮錶鍊想送老公，老公毫不知情地拿錶換了精緻的梳子要給妻子寶貝她的秀髮。
結果就是老公買的梳子沒有秀髮梳了，而老婆買的錶鍊沒有錶能配了:P
第三種風格：為有效和諧地達成理想共識所設計出的協商道路。
所謂明智共識可如此定義：盡可能滿足各方合理利益，公平解決衝突點，經得起時間考驗，顧及整體利益。
這個協商風格就是作者們在哈佛大學談判專案中心（Harvard Negotiation Project）中發展出的第三條路，原則性談判法（principled negotiation）。
共好的方式對雙方來說都會是最好的解法。
原則性談判可以和諧有效地達成共識。
本書主軸：原則性談判法（principled negotiation）
原則性談判（principled negotiation），或稱價值型談判（negotiation on the merits）。
原則性談判法對問題本質以嚴，對人則以寬，不玩花樣不故作姿態。
原則性談判教你如何有尊嚴地得到你應得，讓你合理待人，卻不致因合理寬厚而遭人佔便宜。
若對方也懂這項策略，對你並不會造成不利，反而更好，這是與其他談判策略不同之處。
而如果對方也讀了此書，效果更佳。
四個要點
#1 人：把人跟問題分開
將人和問題分開，書中一個好懂的例子：
「你們負責維修的發電機又壞了，這已經是上個月以來第三次了，第一次還整整壞了一個星期。工廠需要正常的發電機，我需要你的建議，怎樣才能把機器損壞的風險降到最低；我們是該更換維修公司、控告製造商，還是怎樣？」
看起來是要對事不對人。
這個例子是不責怪眼前的工作人員，著重在問題，尋求對方的建議，讓對方感覺到彼此的目標一致。
談判要以人為優先。
經由時間建立起的合作關係中充滿信賴、理解、尊重與友誼，而談判過程每一回合都將更見平順有效。
當雙方素昧平生，把錯歸咎於對方十分容易
作者說無論是長期客戶或生意夥伴、親友或同事、政府官員或外交國之間，彼此關係往往遠比談判結果來得重要。
這概念應該就是大家耳熟能詳的「有關係就沒關係」哈！
談判如果忽略了人性面，可能得付出重大代價。
把關係與實質利益分開，直接先處理人的問題。
而人際問題只要謹記三個基本面向：「觀點」、「情緒」與「溝通」。
(1) 觀點
首先要理解對方的思路，因為對方的思路，其實正是問題所在。
而歧異就落在「對方的想法」與「我們的想法」的差距。
通常談判各方常只看到自己立場的優點及對方的缺點，「從對方角度看問題」很難，卻是談判者最強大的技巧之一。
瞭解他們的觀點，不等於認同。
若你讀了許多我的文章，應該會發現這句話超常出現，而這個觀點真的非常重要！
當你理解了「暸解」不等於「認同」，你就不容易覺得其他人很難理解，因為你會願意接受「沒有人會故意做錯的事」的這個理念。
就算我們不認同，但光是了解對方為何有這種想法就能幫助自己心情平靜下來，並有能力站在對方立場想問題該如何達到共識。
解決彼此歧異的一條途徑，就是讓歧異被清楚看見，可共同談論。
只要坦率懇切，不交相指責，這樣的討論很能帶給彼此最需要的理解，進而認真接受對方的角度。
每個人都喜歡被同理，當有人能同理我們，我們就會覺得他懂，可以好好的討論下去，不會覺得自己在白費力氣。
當我們被排除在協商過程外，結局即便對我們有利，我們仍可能出於疑慮而拒絕接受。
若雙方都覺得結果有自己的影響在內，很容易就走到和局。
一份經過雙方共同修正的提案，會讓彼此都有認同感。
往往讓人在談判中僵持不下的，不是提案本身令人無法接受，而是純粹出於觀感問題。
覺得這概念很重要，能讓談判過程事半功倍！
務必要讓對方有參與感，應該盡早採取行動。
請教對方的看法，大方予以讚賞，作者說這樣之後他們就會覺得自己有責任出面捍衛。
(2) 情緒
書中提到，特別在處理嚴重紛爭的談判中，情緒可能比討論來得重要。
首先要辨識並理解對方與自己的情緒。
作者提供的步驟：
1. 寫下自己的感覺（也許是害怕、擔憂與憤怒）
2. 寫下希望自己有的感覺（自信、放鬆）
3. 寫下對方可能有的情緒
談判中許多情緒是由五種核心利益所主宰：
1. 自主（autonomy）– 能做決定、掌握自己命運的渴望
2. 欣賞（appreciation）– 受人重視的渴望
3. 融入（affliation）– 為同儕接納的渴望
4. 角色（ role）– 有使命感的渴望
5. 地位（status）– 為人矚目與肯定的渴望
踐踏以上這些利益，往往會引起強烈負面情緒。
若懂得妥善處理，就容易建立合作氛圍，達成協議。
讓對方宣洩情緒。
一般來說，要因應別人的憤怒、沮喪等負面情緒，有效方法就是幫他們釋放出那些情緒。
只要有個對象專注聽自己訴苦，我們心理上會立刻獲得舒緩。
這麼做除了讓談判主要人能宣洩情緒，若對方共同的利益團體也一起聽到，他們的不滿就會隨著說者同步獲得抒解。
所以書中說，也許最好的因應之道是安靜傾聽，任其攻擊不予回應，且不時鼓勵對方繼續，確保他講完最後一字。
確保對方講完最後一字的目的是，讓對方得以暢所欲言，再無任何不滿餘燼。
這真的很不容易，但是能做到絕對事半功倍，還能達成談判目的👍
(3) 溝通
溝通有三大問題：
1. 雙方不想再努力溝通 – 刻意不聽，找碴，不想與對方並肩尋找出路
2. 對方可能沒在聽 – 非故意不聽，可能忙於思索下一句話
3. 誤解 – 即使大家共處一室，之間的溝通卻可能像在強風裡企圖以煙火傳訊
書中提供的解法就是「積極傾聽，確認對方所言」。
良好的傾聽技巧，從用心聽開始，請對方仔細明確地闡述，有疑義處要澄清。
不能只是敷衍了事，責任是確實理解對方的立場，明白他們的觀點、需求，與限制。
除非你釐清對方的說法，並提出你已理解的證據，否則對方還是會懷疑你根本沒有聽進去。
當你企圖發表不同意見時，他們會假設你完全沒抓住他們的意思，於是他們開始盤算怎麼修正講法好讓您確實明白，而沒留意你此刻言談。
這樣就會很沒效率，所以先讓對方感受到我們懂他意思很重要。
作者還有強調一個重點，就是當我們在重複自己的理解時，用詞要正向，強調出對方立場的合理性。
理解不等於同意，我們可以充分明白對方看法，同時卻徹徹底底的反對。
我們可以讓對方知道我們理解因為種種原因，所以他會有這樣的想法，一切都非常合理（正向肯定對方），但因為OOXX的因素，我們不同意這個做法。
如果你把他們的狀況分析得更深入，再做批評，雙方展開建設性對話的機會將大幅提高，而對方認為你沒搞清楚的機率則降至最低。
還有一個方法是：談自己，別說對方。
例如說：「我覺得失望」，別說：「你沒遵守承諾」；以「我們覺得收到歧視」，替代「你們有種族歧視」。
因為當對方覺得我們說的不是事實，就不會把這當一回事，要不就一肚子火，使對方心生防衛，根本不管你想表達的是什麼。
所以當改成說自己的感受如何，對方就不容易質疑了。
#2 利益：關注於利益，而非立場
談判的根本問題，不在立場衝突，而在雙方需求、渴望、憂慮、恐懼等的衝突上。
立場，是你已經決定的事；利益，則是你如此決定的原因。
基於某某利益，所以決定要做某種立場的決定
作者說利益比立場容易協調，因為要滿足一個利益，通常有好幾種可能立場。
了解核心利益後，就有機會找出可同時滿足雙方利益的其他立場。
堅持謀求你的利益，但別抱著特定方案不放。
而在許多談判案例中，若細看雙方潛在利益，則可發現彼此共用或互相搭配的利益其實多過衝突的利益。
共用的利益與不同但互補的利益，都能成為明智協議的基石：
你與賣鞋的商人也許都喜愛錢跟鞋。
比較來說，他對50美元的興趣要高於一雙鞋；
你則相反，你喜歡那雙鞋甚於那50美元，於是就成交了。
股票的買賣交易能成，多半因為買家看高，賣家看低。
雙方信念的不同成為交易往來的基礎。
例如兩個搶一顆橘子的小孩，最後一人一半，卻沒意識到其實一個想吃果肉，另一個只想拿果皮烤蛋糕。
如果知道是這樣的話，就可以一個小孩全拿果肉，另一個小孩全拿皮，大家都獲得最大利益👍
如何找出對方的利益？
挖掘利益最有用的途徑之一，是先找出問題的基本決定，那些對方認為你會要求的立場，進而自問，他們為何反對那個決定。
這中間有什麼其他利益？
你想扭轉他們的心意，得先搞清楚他們的心思目前在哪兒。
透過了解對方「為什麼反對」，對找出對方的核心利益有幫助。
作者說諸多談判中，我們總以為金錢是唯一的利益。
而即便在談判金額多寡的案例中，也仍涉及其他很多因素。
如離婚協議中的贍養費，當配偶要求每週一千美元的贍養費時，真正想要的是什麼？
經濟穩固當然重要，但其他呢？
也許他們想靠金錢帶來心理上的安全感，也許他們想要一種認可：覺得受到公平而尊重的對待。
也許對方不願或真的付不出這筆錢，但要配偶接受較低金額，就得想辦法滿足他們在安全感跟受尊重方面的需求。
看來找到核心利益，除了能讓談判事半功倍，還可以因為抓到重點而給出對方真正需要的東西。
除了幫助到對方，也能讓自己給對東西，減少非必要的耗損。
愈清楚對方的顧慮，愈能以最低代價滿足他們。
除了找出對方利益，還要具體生動地說明自身利益。
想讓對方聽見你的論點，你要先說明你所關切的議題原因，把結論或建議放在後頭。
讓對方清楚了解我們的利益有多麼合理、多麼重要，作者說這件事我們責無旁貸。
前提是我們已經讓對方感受到我們已經理解他們的感受，而且有向他們證明我們重視他們的利益，他們也會因此更認真聽我們說話。
他們會覺得能了解他們立場的人是聰明又有同理心的，這種人的意見可以聽👍
思考過自己利益的正當性後，你上談判桌時不僅應帶著一些可行的明確方案，也得帶著開放的心。
但開放的心，不等於空無所有。
在談判中堅持立場不見得是明智之舉，但堅持你真正在乎的利益是明智的，談判時的戰力要擺在這個地方。
作者說唯有當我們強烈的表態與堅持，才可能產生真正明智的解決辦法：讓對方找到能以最低代價滿足我們最大利益的辦法。
各自為其利益奮戰不懈的談判雙方，往往能激發彼此想出更有創意，皆大歡喜的方案。
花多少力氣強調問題，就給對方同比例的正面支持，是一項有用的經驗法則。
這個做法就是「對事不對人」的一種。
強調某個對方造成的問題如何造成自己的困擾，同時正面支持對方是個很棒的人，他肯定也不希望有人因此受到傷害等等。
攻擊問題，但正面支持對方。
把產生的問題和人分開。
#3 選項：拍板之前，盡量找出對彼此有利的各種方案
分餅之前，先把餅做大。
談判者最厲害的資產之一，就是創造選擇方案的技巧。
為了以防你希望的方案碰壁，你可以準備一些「較弱的」版本來充實談判桌上的可行選項。
若你們無法達成第一順位共識，第二順位共識通常不難取得
人們喜歡擁有自主權，所以創造選擇方案的方法很聰明。
讓對方在我們設計好的範圍內做選擇，就會變成好像結局是對方做的決定，但其實每個選擇我們都OK。
小心無法產生多種解決方案的四大主要障礙：
1. 過早批判 – 對發想而言，最大的傷害莫過於隨時準備打擊任何新點子漏洞的批判精神了。批判扼殺了想像。
2. 只找單一答案 – 尋找最好的解決辦法，這念頭會驅使你縮短決策過程，放棄去探勘更多更好的可能性。
3. 以為餅就只有那麼大 – 各方都以為眼前狀況純屬非此即彼——不是我贏，就是你贏。多數時候，談判彷彿是「定和遊戲」（fixed-sum game）。
4. 認為「解決他們的問題是他們自己的事」– 心理上，也往往存有一種抗拒理解對方觀點的感受；設法為對方解套，似乎是對自己人不忠。
避免無法產生多種解決方案的處方：
1. 分開進行發想與批評這兩件事。
2. 擴大談判桌上的選項，別急著找出一個答案。
3. 謀求雙方利益，找到共同利益或是讓不同利益密切接合（例如上面搶一顆橘子的兩個小孩的故事）。找出對方重視而於你無所謂的項目，反之亦然。
4. 找出讓對方容易下決定的方案。
談判過程中，愈早開始起草方案，對釐清思考愈有幫助。
用一、兩個句子描述對方對此決策可能做出的最猛烈批評，再用一、兩個句子作為他們的自我辯解。
透過這種練習，你可以體會對手的談判限制。
作者說有這些領悟，我們將比較能提出合乎對方利益的提案，好讓他們做出對我們有益的決定。
能做到這個層次，作者說我們顯然已脫離被眼前的利益蒙蔽而忽略對方焦點的危機了👍
#4 標準：結論的評估標準務求客觀
無論標準是在公平、有效或科學方面，只要導入的標準愈多，談判獲得公平結果的機率就愈大。
且簽下一份標準租約或符合產業慣例的銷售合約，任一方都比較不會覺得受到欺壓以致企圖翻盤。
堅持道理是個比較容易捍術的立場——無論是在公開或私下皆如此。
要產生超脫於意願之外的結果，作者說可以採用公平標準來處理實質問題，或以合理程序來解決利益衝突。
雙方先協商出合理安排，再決定各自角色。
例如古老的兩個孩子分蛋糕的例子：一個切，另一個先選，誰都不能說不公平。
或是以離婚協議而言，在決定誰擁有監護權之前，雙方可先同意另一方的探視權（及責任）。
經過這道步驟，之後雙方都比較願意同意自己認為合理的探視權。
考慮程序性方案時，別忘了其他弭平差異的基本手段：輪流、抽籤、找第三方決定等。
堅持客觀標準，但要保持彈性。
堅持以客觀標準為談判依據，不等於堅持以自己提出的標準為依據。
一種合理標準，並不排斥其他合理標準的存在。
或許你不認同對方以為合理的，但你要學學法官，儘管傾向某方（就此例而言，你自己的立場），也要能接納採行不同標準或用不同方法採行某種標準的論點。
原則性談判者能有強大的說服力影響對手配合，就是因為既講理，又堅持協議結果以客觀標準為依據。
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實體書：博客來
原則性談判法的四個要點：
1. 人 – 把人跟問題分開
2. 利益 – 關注於利益，而非立場
3. 選項 – 拍板之前，盡量找出對彼此有利的各種方案
4. 標準 – 結論的評估標準要務求客觀
除了原則性談判法，書中還有許多談判順利的小技巧
例如準備好最佳替代方案、考慮對方的最佳替代方案、
保持開放、談判柔道技巧（避免正面與對方交鋒）…
都有助我們從容應對談判過程
目標是了解彼此真正重視的核心利益
達到共好的結果
做足準備使談判事半功倍👍
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