原文書名:Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
直譯:達成協議:在不屈服的情況下協商同意
作者:羅傑.費雪(Roger Fisher)、威廉.尤里(William Ury)、布魯斯.帕頓(Bruce Patton)
原文出版社:企鵝圖書(Penguin Books),1991
台灣出版社:遠流出版,2013
先說,《哈佛這樣教談判力》也是因為蒙格的推薦而認識(哈!)
不用再說了,腦粉就是偶像推薦就會買單XD
作者羅傑.費雪是蒙格在哈佛法學院的同學,是位談判和解決衝突專家,而這本書是雙贏談判技巧的經典教材。
蒙格說這本充滿智慧和道德的談判著作,在當時(1998年)已經賣掉三百多萬冊,蒙格覺得羅傑可能是他們班最有成就的同學。
在羅傑的領導下,許多法學院將其他學門的成果應用到談判研究中,還汲取了大量有用的經濟學知識,甚至用博弈論來加深經濟競爭原理的理解,進而制定出更有針對性的反壟斷法。
我讀完覺得這本書教給讀者的內容很棒也很實用。
可實用在許多情境,例如房子買賣議價、面談薪水、裝潢…等。
也因此理解到為何有些談判會不順利,其核心因素可能是什麼。
《哈佛這樣教談判力》因為是法律系的人寫的,裡面有許多例子感覺就是律師會遇到的,例如離婚協議。
覺得很有趣,而且作者感覺是一個很淡定冷靜平靜的看大局者,喜歡他的視角和思考方式。
第八個主題「若對方耍手段」,作者說明了耍手段的缺點,還有遇到耍手段的談判對象該如何應對,很有趣也很有幫助。
感覺得到作者期望的談判是對大家都好的,我也喜歡共好的解法。
所以我自己的淺見覺得中文書名將 negotiation 翻譯成「協商」會比「談判」更貼近作者的風格,因為看得出來作者想推廣的是「和諧地」達成「理想共識」,「協商」感覺比較溫和,而「談判」好像比較有攻擊性。
感謝蒙格又讓我讀到了本歷久彌新的好書❤
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唯獨有些例子常常會讓我不小心失焦,像是美國和中東國家的談判,那些例子容易讓我想到可憐的中東和貪婪的美國、英國石油公司。
例如伊拉克的海珊政權瓦解後,石油公司發現伊拉克的一塊農地下方可能有石油,要農民撤走,農民不肯,如何能談判成功的案例。
這例子讓我覺得伊拉克好可憐,自己的政權被瓦解,國家被外國人當成石油寶庫愛怎麼挖就怎麼挖,不能種田人們沒有糧食可吃也不在他們考量範圍。
會讓我多這層思考,是因為讀過《敘利亞戰爭》,這本書真的翻轉三觀,會發現自己以往接收的歐美報導有失偏頗。
不過很感覺得到《哈佛這樣教談判力》作者期望的談判是對大家都好的,他不會因為自己是美國人就站在美國這邊,所以這本書才讓人能接受和更好看。
延伸閱讀:[閱讀心得筆記] 各種震撼不斷刷新三觀的《敘利亞戰爭》
協商策略
作者說談判是從別人那兒獲得你想要的東西的基本手段。
那是一場為求獲得共識的來回溝通,因為跟對方存有某些共同利益及相反利益(還有某些不同的利益),大家用談判來解決彼此歧異。
而儘管談判時時發生,要做得好卻不容易,作者說一般的談判策略常徒使人們不滿、疲憊、疏遠。
強硬風?
採取立場之爭導會致不智結局。
作者提到談判者一旦採取立場,便往往不可自拔。
若把焦點放在立場,就容易忽略真正關切的議題,更不容易達成共識。
即使達成,往往也只是在彼此最後立場間勉強折衷,而非針對雙方利益而規劃的解決方案。
原可皆大歡喜,結果卻是僅僅差強人意,甚至可能破局。
溫和風?
與人為善不是辦法。
作者說軟性談判重視關係的建立與維護,親友之間多屬於這一類型。
各方爭相禮讓,自然容易達成協議。
但若只以關係為談判前提,恐怕結果不會理想。
書中用歐亨利(O. Henry)小說中那對貧賤夫妻的故事舉例,雙方都是為了對方好,但結局卻是沒人得到好處:
愛意滿懷的妻子賣掉秀髮買了漂亮錶鍊想送老公,老公毫不知情地拿錶換了精緻的梳子要給妻子寶貝她的秀髮。
結果就是老公買的梳子沒有秀髮梳了,而老婆買的錶鍊沒有錶能配了:P
第三種風格:為有效和諧地達成理想共識所設計出的協商道路。
所謂明智共識可如此定義:盡可能滿足各方合理利益,公平解決衝突點,經得起時間考驗,顧及整體利益。
這個協商風格就是作者們在哈佛大學談判專案中心(Harvard Negotiation Project)中發展出的第三條路,原則性談判法(principled negotiation)。
共好的方式對雙方來說都會是最好的解法。
原則性談判可以和諧有效地達成共識。
本書主軸:原則性談判法(principled negotiation)
原則性談判(principled negotiation),或稱價值型談判(negotiation on the merits)。
原則性談判法對問題本質以嚴,對人則以寬,不玩花樣不故作姿態。
原則性談判教你如何有尊嚴地得到你應得,讓你合理待人,卻不致因合理寬厚而遭人佔便宜。
若對方也懂這項策略,對你並不會造成不利,反而更好,這是與其他談判策略不同之處。
而如果對方也讀了此書,效果更佳。
四個要點
#1 人:把人跟問題分開
將人和問題分開,書中一個好懂的例子:
「你們負責維修的發電機又壞了,這已經是上個月以來第三次了,第一次還整整壞了一個星期。工廠需要正常的發電機,我需要你的建議,怎樣才能把機器損壞的風險降到最低;我們是該更換維修公司、控告製造商,還是怎樣?」
看起來是要對事不對人。
這個例子是不責怪眼前的工作人員,著重在問題,尋求對方的建議,讓對方感覺到彼此的目標一致。
談判要以人為優先。
經由時間建立起的合作關係中充滿信賴、理解、尊重與友誼,而談判過程每一回合都將更見平順有效。
當雙方素昧平生,把錯歸咎於對方十分容易
作者說無論是長期客戶或生意夥伴、親友或同事、政府官員或外交國之間,彼此關係往往遠比談判結果來得重要。
這概念應該就是大家耳熟能詳的「有關係就沒關係」哈!
談判如果忽略了人性面,可能得付出重大代價。
把關係與實質利益分開,直接先處理人的問題。
而人際問題只要謹記三個基本面向:「觀點」、「情緒」與「溝通」。
(1) 觀點
首先要理解對方的思路,因為對方的思路,其實正是問題所在。
而歧異就落在「對方的想法」與「我們的想法」的差距。
通常談判各方常只看到自己立場的優點及對方的缺點,「從對方角度看問題」很難,卻是談判者最強大的技巧之一。
瞭解他們的觀點,不等於認同。
若你讀了許多我的文章,應該會發現這句話超常出現,而這個觀點真的非常重要!
當你理解了「暸解」不等於「認同」,你就不容易覺得其他人很難理解,因為你會願意接受「沒有人會故意做錯的事」的這個理念。
就算我們不認同,但光是了解對方為何有這種想法就能幫助自己心情平靜下來,並有能力站在對方立場想問題該如何達到共識。
解決彼此歧異的一條途徑,就是讓歧異被清楚看見,可共同談論。
只要坦率懇切,不交相指責,這樣的討論很能帶給彼此最需要的理解,進而認真接受對方的角度。
每個人都喜歡被同理,當有人能同理我們,我們就會覺得他懂,可以好好的討論下去,不會覺得自己在白費力氣。
當我們被排除在協商過程外,結局即便對我們有利,我們仍可能出於疑慮而拒絕接受。
若雙方都覺得結果有自己的影響在內,很容易就走到和局。
一份經過雙方共同修正的提案,會讓彼此都有認同感。
往往讓人在談判中僵持不下的,不是提案本身令人無法接受,而是純粹出於觀感問題。
覺得這概念很重要,能讓談判過程事半功倍!
務必要讓對方有參與感,應該盡早採取行動。
請教對方的看法,大方予以讚賞,作者說這樣之後他們就會覺得自己有責任出面捍衛。
(2) 情緒
書中提到,特別在處理嚴重紛爭的談判中,情緒可能比討論來得重要。
首先要辨識並理解對方與自己的情緒。
作者提供的步驟:
1. 寫下自己的感覺(也許是害怕、擔憂與憤怒)
2. 寫下希望自己有的感覺(自信、放鬆)
3. 寫下對方可能有的情緒
談判中許多情緒是由五種核心利益所主宰:
1. 自主(autonomy)– 能做決定、掌握自己命運的渴望
2. 欣賞(appreciation)– 受人重視的渴望
3. 融入(affliation)– 為同儕接納的渴望
4. 角色( role)– 有使命感的渴望
5. 地位(status)– 為人矚目與肯定的渴望
踐踏以上這些利益,往往會引起強烈負面情緒。
若懂得妥善處理,就容易建立合作氛圍,達成協議。
讓對方宣洩情緒。
一般來說,要因應別人的憤怒、沮喪等負面情緒,有效方法就是幫他們釋放出那些情緒。
只要有個對象專注聽自己訴苦,我們心理上會立刻獲得舒緩。
這麼做除了讓談判主要人能宣洩情緒,若對方共同的利益團體也一起聽到,他們的不滿就會隨著說者同步獲得抒解。
所以書中說,也許最好的因應之道是安靜傾聽,任其攻擊不予回應,且不時鼓勵對方繼續,確保他講完最後一字。
確保對方講完最後一字的目的是,讓對方得以暢所欲言,再無任何不滿餘燼。
這真的很不容易,但是能做到絕對事半功倍,還能達成談判目的。
(3) 溝通
溝通有三大問題:
1. 雙方不想再努力溝通 – 刻意不聽,找碴,不想與對方並肩尋找出路
2. 對方可能沒在聽 – 非故意不聽,可能忙於思索下一句話
3. 誤解 – 即使大家共處一室,之間的溝通卻可能像在強風裡企圖以煙火傳訊
書中提供的解法就是「積極傾聽,確認對方所言」。
良好的傾聽技巧,從用心聽開始,請對方仔細明確地闡述,有疑義處要澄清。
不能只是敷衍了事,責任是確實理解對方的立場,明白他們的觀點、需求,與限制。
除非你釐清對方的說法,並提出你已理解的證據,否則對方還是會懷疑你根本沒有聽進去。
當你企圖發表不同意見時,他們會假設你完全沒抓住他們的意思,於是他們開始盤算怎麼修正講法好讓您確實明白,而沒留意你此刻言談。
這樣就會很沒效率,所以先讓對方感受到我們懂他意思很重要。
作者還有強調一個重點,就是當我們在重複自己的理解時,用詞要正向,強調出對方立場的合理性。
理解不等於同意,我們可以充分明白對方看法,同時卻徹徹底底的反對。
我們可以讓對方知道我們理解因為種種原因,所以他會有這樣的想法,一切都非常合理(正向肯定對方),但因為OOXX的因素,我們不同意這個做法。
如果你把他們的狀況分析得更深入,再做批評,雙方展開建設性對話的機會將大幅提高,而對方認為你沒搞清楚的機率則降至最低。
還有一個方法是:談自己,別說對方。
例如說:「我覺得失望」,別說:「你沒遵守承諾」;以「我們覺得收到歧視」,替代「你們有種族歧視」。
因為當對方覺得我們說的不是事實,就不會把這當一回事,要不就一肚子火,使對方心生防衛,根本不管你想表達的是什麼。
所以當改成說自己的感受如何,對方就不容易質疑了。
#2 利益:關注於利益,而非立場
談判的根本問題,不在立場衝突,而在雙方需求、渴望、憂慮、恐懼等的衝突上。
立場,是你已經決定的事;利益,則是你如此決定的原因。
基於某某利益,所以決定要做某種立場的決定
作者說利益比立場容易協調,因為要滿足一個利益,通常有好幾種可能立場。
了解核心利益後,就有機會找出可同時滿足雙方利益的其他立場。
堅持謀求你的利益,但別抱著特定方案不放。
而在許多談判案例中,若細看雙方潛在利益,則可發現彼此共用或互相搭配的利益其實多過衝突的利益。
共用的利益與不同但互補的利益,都能成為明智協議的基石:
你與賣鞋的商人也許都喜愛錢跟鞋。
比較來說,他對50美元的興趣要高於一雙鞋;
你則相反,你喜歡那雙鞋甚於那50美元,於是就成交了。
股票的買賣交易能成,多半因為買家看高,賣家看低。
雙方信念的不同成為交易往來的基礎。
例如兩個搶一顆橘子的小孩,最後一人一半,卻沒意識到其實一個想吃果肉,另一個只想拿果皮烤蛋糕。
如果知道是這樣的話,就可以一個小孩全拿果肉,另一個小孩全拿皮,大家都獲得最大利益。
如何找出對方的利益?
挖掘利益最有用的途徑之一,是先找出問題的基本決定,那些對方認為你會要求的立場,進而自問,他們為何反對那個決定。
這中間有什麼其他利益?
你想扭轉他們的心意,得先搞清楚他們的心思目前在哪兒。
透過了解對方「為什麼反對」,對找出對方的核心利益有幫助。
作者說諸多談判中,我們總以為金錢是唯一的利益。
而即便在談判金額多寡的案例中,也仍涉及其他很多因素。
如離婚協議中的贍養費,當配偶要求每週一千美元的贍養費時,真正想要的是什麼?
經濟穩固當然重要,但其他呢?
也許他們想靠金錢帶來心理上的安全感,也許他們想要一種認可:覺得受到公平而尊重的對待。
也許對方不願或真的付不出這筆錢,但要配偶接受較低金額,就得想辦法滿足他們在安全感跟受尊重方面的需求。
看來找到核心利益,除了能讓談判事半功倍,還可以因為抓到重點而給出對方真正需要的東西。
除了幫助到對方,也能讓自己給對東西,減少非必要的耗損。
愈清楚對方的顧慮,愈能以最低代價滿足他們。
除了找出對方利益,還要具體生動地說明自身利益。
想讓對方聽見你的論點,你要先說明你所關切的議題原因,把結論或建議放在後頭。
讓對方清楚了解我們的利益有多麼合理、多麼重要,作者說這件事我們責無旁貸。
前提是我們已經讓對方感受到我們已經理解他們的感受,而且有向他們證明我們重視他們的利益,他們也會因此更認真聽我們說話。
他們會覺得能了解他們立場的人是聰明又有同理心的,這種人的意見可以聽。
思考過自己利益的正當性後,你上談判桌時不僅應帶著一些可行的明確方案,也得帶著開放的心。
但開放的心,不等於空無所有。
在談判中堅持立場不見得是明智之舉,但堅持你真正在乎的利益是明智的,談判時的戰力要擺在這個地方。
作者說唯有當我們強烈的表態與堅持,才可能產生真正明智的解決辦法:讓對方找到能以最低代價滿足我們最大利益的辦法。
各自為其利益奮戰不懈的談判雙方,往往能激發彼此想出更有創意,皆大歡喜的方案。
花多少力氣強調問題,就給對方同比例的正面支持,是一項有用的經驗法則。
這個做法就是「對事不對人」的一種。
強調某個對方造成的問題如何造成自己的困擾,同時正面支持對方是個很棒的人,他肯定也不希望有人因此受到傷害等等。
攻擊問題,但正面支持對方。
把產生的問題和人分開。
#3 選項:拍板之前,盡量找出對彼此有利的各種方案
分餅之前,先把餅做大。
談判者最厲害的資產之一,就是創造選擇方案的技巧。
為了以防你希望的方案碰壁,你可以準備一些「較弱的」版本來充實談判桌上的可行選項。
若你們無法達成第一順位共識,第二順位共識通常不難取得
人們喜歡擁有自主權,所以創造選擇方案的方法很聰明。
讓對方在我們設計好的範圍內做選擇,就會變成好像結局是對方做的決定,但其實每個選擇我們都OK。
小心無法產生多種解決方案的四大主要障礙:
1. 過早批判 – 對發想而言,最大的傷害莫過於隨時準備打擊任何新點子漏洞的批判精神了。批判扼殺了想像。
2. 只找單一答案 – 尋找最好的解決辦法,這念頭會驅使你縮短決策過程,放棄去探勘更多更好的可能性。
3. 以為餅就只有那麼大 – 各方都以為眼前狀況純屬非此即彼——不是我贏,就是你贏。多數時候,談判彷彿是「定和遊戲」(fixed-sum game)。
4. 認為「解決他們的問題是他們自己的事」– 心理上,也往往存有一種抗拒理解對方觀點的感受;設法為對方解套,似乎是對自己人不忠。
避免無法產生多種解決方案的處方:
1. 分開進行發想與批評這兩件事。
2. 擴大談判桌上的選項,別急著找出一個答案。
3. 謀求雙方利益,找到共同利益或是讓不同利益密切接合(例如上面搶一顆橘子的兩個小孩的故事)。找出對方重視而於你無所謂的項目,反之亦然。
4. 找出讓對方容易下決定的方案。
談判過程中,愈早開始起草方案,對釐清思考愈有幫助。
用一、兩個句子描述對方對此決策可能做出的最猛烈批評,再用一、兩個句子作為他們的自我辯解。
透過這種練習,你可以體會對手的談判限制。
作者說有這些領悟,我們將比較能提出合乎對方利益的提案,好讓他們做出對我們有益的決定。
能做到這個層次,作者說我們顯然已脫離被眼前的利益蒙蔽而忽略對方焦點的危機了。
#4 標準:結論的評估標準務求客觀
無論標準是在公平、有效或科學方面,只要導入的標準愈多,談判獲得公平結果的機率就愈大。
且簽下一份標準租約或符合產業慣例的銷售合約,任一方都比較不會覺得受到欺壓以致企圖翻盤。
堅持道理是個比較容易捍術的立場——無論是在公開或私下皆如此。
要產生超脫於意願之外的結果,作者說可以採用公平標準來處理實質問題,或以合理程序來解決利益衝突。
雙方先協商出合理安排,再決定各自角色。
例如古老的兩個孩子分蛋糕的例子:一個切,另一個先選,誰都不能說不公平。
或是以離婚協議而言,在決定誰擁有監護權之前,雙方可先同意另一方的探視權(及責任)。
經過這道步驟,之後雙方都比較願意同意自己認為合理的探視權。
考慮程序性方案時,別忘了其他弭平差異的基本手段:輪流、抽籤、找第三方決定等。
堅持客觀標準,但要保持彈性。
堅持以客觀標準為談判依據,不等於堅持以自己提出的標準為依據。
一種合理標準,並不排斥其他合理標準的存在。
或許你不認同對方以為合理的,但你要學學法官,儘管傾向某方(就此例而言,你自己的立場),也要能接納採行不同標準或用不同方法採行某種標準的論點。
原則性談判者能有強大的說服力影響對手配合,就是因為既講理,又堅持協議結果以客觀標準為依據。
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實體書:博客來
原則性談判法的四個要點:
1. 人 – 把人跟問題分開
2. 利益 – 關注於利益,而非立場
3. 選項 – 拍板之前,盡量找出對彼此有利的各種方案
4. 標準 – 結論的評估標準要務求客觀
除了原則性談判法,書中還有許多談判順利的小技巧
例如準備好最佳替代方案、考慮對方的最佳替代方案、
保持開放、談判柔道技巧(避免正面與對方交鋒)…
都有助我們從容應對談判過程
目標是了解彼此真正重視的核心利益
達到共好的結果
做足準備使談判事半功倍👍
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