![[閱讀心得] 《給予》學會如何當個快樂又有成就的給予者](https://jujuchu.com/wp-content/themes/anima/resources/images/headers/laptop.jpg)
Posted by 
原文書名：Give and Take
直譯：給予與索取
作者：亞當‧格蘭特（Adam Grant）
出版社：平安文化
出版年：2013
這本書真的是邊讀邊認真覺得自己是給予者（蓋章！）哈哈哈
也發現自己能維持深交的朋友，都是超級給予型人，這是物以類聚嗎～
讀到作者說給予者識人能力特別好，點頭如搗蒜！
原來因為我是給予者，才常常在發生明顯事件前，就已經感受到一些跡象（後面將會跟大家分享為什麼給予者有這種超能力）。
當感受到對方是索取者時（他們有的會偽裝成親切的給予者），我內心警鐘都會大響，想保持一個安全的距離，以防被不當利用或傷害。
如果是互利者，是不用刻意保持距離，但不會有想更親近的動力。
看這本書也有後遺症！
就像讀完《無限賽局》的後遺症是聽人說話時，反射性會在腦中分析對方在這個主題上做的判斷是依據有限思維還是無限思維。
而讀完《給予》則是讓我很愛觀察周圍的人，試著分析對方是偏向給予者、互利者、還是索取者。
真的如書裡說的，這世界上最多的就是互利者，互利可能在人類社會中是最安全的做法（也可能獲得最平庸的結果）。
還發現很多一直給予的人，無意中變成索取者，親情勒索就有點像給予後的索取。
做善事或給別人幫忙後求回報，應該也偏向互利者或索取者，要看索取的程度。
大部分索取者真的也很會偽裝成給予者的形象，因為他們知道要做出人家喜歡的樣子才有機會成功索取（連本帶利的索取），人心真的很有趣耶XD
延伸閱讀：[閱讀心得] 超越眼前勝負的《無限賽局》
我用自己的經歷得出一個暫時版的簡易判斷法（這判斷法應該會隨著時間精進），適用於當你去到一個新環境想預防自己所託非人的情境，例如到一間新公司任職，一開始最不自然親切友善熱情的那位，是索取者的機率就蠻大。
至少不太可能是真正的給予者，因為給予者通常不會冒然行動，他們會先觀察對方的個性，確定對方真正的需要，才會提供協助。
真正的給予者並不會想讓接收者有壓力，光想到造成他人困擾就可能讓給予者感到不適，他們喜歡看到人們因為自己的給予而開心，所以他不會刻意要讓你感受到他特別的照顧你，可能你還覺得這人沒很好親近但怎麼人好像蠻好的XD
不過蠻有趣的是，因為每個人在不同情境、面對不同人時，會有不同的樣貌，所以可能這個人在家裡是給予者，但他在職場是索取者。
還有最常見也超簡單的例子就是，當人在熱戀的時候通常會是給予者，發自內心什麼都好只要對方開心；交往久了可能就變互利者，互相計較誰做的比較多。
因此我們在判斷的時候，頂多只能說這個人在某某場合時，是OO者。
無法說死某人就是給予者、索取者、或互利者。
我覺得這本書作者 Adam 目標很明確，他希望有更多人能成為給予者，舉了很多例子說了很多好處。
另外還有，由於給予者容易太為他人著想到忽略與犧牲自己，他不希望許多樂於貢獻且不求回報的給予者被當成墊腳石踐踏利用（他應該希望好人有好報，不是人善被狗欺XD），所以他還為大家找到了解方。
我很喜歡他的理念和目的～
不過可能因為他生長在價值觀較以名利為首的美國，所以他吸引大家成為給予者的策略我不是很適應。
作者有分析成為給予者能獲得的好處，例如擁有經營人脈、團隊合作、辨別人才及影響他人的技能。
讓大家看到成為給予者能獲得什麼，我總覺得有點弔詭，如果有人是因為想獲得這些好處而當給予者，那這是給予者嗎？
不過如果能因為這些好處，讓本來就是給予者的人能鼓起勇氣當個抬頭挺胸的給予者，這樣就超棒的！
因為據書裡所說，許多美國人是不敢在職場當個給予者的，美國的文化較崇尚利己。
Adam 在第一章的最後特別註明：
如果你把給予當作成功的手段，本書法則在你身上可能不會見效。
聊到他是以美國人為目標書寫觀眾，讓我想到這本書還有一個對我而言意外的收穫，就是原來美國人在職場上不敢當給予者！
或者說他們不敢承認自己是給予者。
當上主管的人甚至會怕被他人發現自己是給予者，怕自己給人的印象不是強勢作風（What ?!）
他還說許多人因為害怕被覺得軟弱天真，便不敢在職場上展現出給予者特質。
不少人一生中其實秉持著給予者的價值觀，但在工作場合卻選擇戴上互利者的面具，儘可能平衡貢獻和索取。
普林斯頓大學的社會學者羅博特．瓦思諾（Robert Wuthnow）寫道：「我們的社會規範不允許我們表現出太多慈善心，……我們看到表現得太有愛心的人，還會說他們是『太悲天憫人』、『太博愛』。」
早在一八三五年，法國社會哲學家阿勒克西．德托克維爾（Alexis de Tocqueville）便在造訪美國後撰文表示，美國人「熱愛以自利原則解釋生活各層面」，他看到美國人「彼此幫助」，也「無償將自己的時間及財富貢獻給國家」，然而他發現「美國人至今仍不願承認」這些舉動背後的動機純粹是希望幫助他人。
很有趣吧！
不過《給予》這本書是 2013 年出版的，不確定現今的美國人還是如此嗎？
聊完題外話，我認真喜歡這本書，它讓我認識到自己原來是個給予者，也學習到給予者會因為什麼原因造成天差地遠的結果。
無私奉獻可能讓你筋疲力竭、淪落到成就金字塔底層，無私奉獻也會讓你不經意的發現自己在金字塔頂端。
金字塔底層大部分是給予者，金字塔頂端也是給予者！
索取者和互利者大多落在中間，屬中庸之輩。
怎麼這麼有趣，為什麼會這樣？
這一定要繼續看下去的！
*再次重申使用說明：
若你是為了想成為金字塔頂端的人而努力發自內心成為一個給予者，這將是皆大歡喜，世界上又多了一位給予者。
但如果是「假裝」成為給予者，那你其實只是成為一個偽裝給予者的索取者。
給予者、互利者、索取者
索取者 – 喜歡索取多過給予
索取者讓施與受的天平倒向對自己有利的一邊，凡事總先考慮自身利益，而非他人需求。
在索取者看來，世界是個狗咬狗的戰場，要成功就得贏過別人，因此為了證明自己的才幹，他們會自吹自擂，做什麼事都要得到足夠的功勞。
多數索取者並不是什麼狠毒殘酷的角色，他們只是提防心重，凡事求自保，心裡想著：「我得保護自己，否則誰會保護我？」
關於索取者，我覺得可以用兩種視角來思考。
若情境是自己遇到索取者，站在保護自己的立場，最簡單的就是遠離索取者、保持距離，因為他們自私自利，吻上位踹下位，對我們沒什麼好處還可能有害。
那如果是觀察發現自己好像是索取者，也不用因此覺得不開心（還是其實很開心XD），可以幫自己找出為何如此需要索取他人關注和奪取所有好處的核心因素，也許是沒自信或缺乏安全感 …
同理自己，了解自己，就能幫助自己。
我相信每個人應該其實都希望自己是給予者，因為有能給予的能力是很有成就感且快樂的:D
給予者 – 喜歡給予勝過索取
給予者在職場上是相對罕見的少數族群，他們重視別人的利益，喜歡給予勝過索取。
索取者往往把注意力放在自己身上，總是評估別人能給自己什麼好處，而給予者則比較關心他人，會去注意別人需要什麼，自己能給予什麼。
如果你是索取者，你幫助人是有策略的，會確保自己得到的好處比付出的多；
而如果你是給予者，分析成本效益的方式或許就不同了──只要你的付出能讓他人獲得更高的價值，你就樂於貢獻，甚至不去思考自己得付出多少，完全不求回報。
真正的給予者是給對對方來說有價值、真的有幫助的。
真是很有共鳴！
我覺得給予要是在確定對方有需要，且對對方真的有幫助的時候，對方不需要的就不了。
不然很可能自以為的好意，變成對方的負擔。
（發現我的邏輯應該非常給予者，怎麼樣都是以對當事人好的方向來思考判斷）
只有在收到真的是自己想要的東西時，才會發自內心的雀躍！
為了鼓勵大家成為給予者，Adam 在書中提到，其實給予者並不需要做出什麼偉大犧牲，只須努力促進他人的利益即可，好比伸出援手、指點迷津、分享功勞或牽人脈等都是。
另外像「有一種冷是媽媽覺得你冷」，這類並不管接收者是否需要的給予，其實應該是在滿足他自己，也沒管對方會不會不舒服。
以自認的一片好意來強壓人，怎麼看都不覺得是給予者的行為，個人覺得這種行為蠻可怕的～
可能造成接收方的不舒服，還得因為強勢的給予方堅持自己做的事都是為你好而要跟對方道謝表示感恩，突然覺得這根本是一種變相的索取（索取接收方的肯定）。
互利者 – 盡量在施與受之間取得平衡
凡事以「互相」為原則，強調自保，幫助別人時會希望對方回饋。
主張以德報德、以怨報怨，在人際往來中力求公平。
最多人是屬於互利者。
這應該是最普遍的做法，因為人們有蒙格心理誤判清單裡的 康德式公平傾向（Kantian Fairness Tendency）。
延伸閱讀：[閱讀心得] 窮查理的普通常識第十一講 – 人類誤判心理學
互利者的人脈通常比給予者和索取者小，因為給予者樂於貢獻，能因此拓展人脈，而索取者的既有人脈經常斷裂（被發現真面目後就難再被信任），因此必須不停開發新人脈。
LinkedIn創辦人雷德．霍夫曼曾寫到：「許多互利者待人處世的原則是『如果你可以幫我，我才要幫你』，因此只有自己可以得到與對方同等或更多利益時，互利者才願意出手……而如果每次都堅持有等值的利益交換才肯對別人伸出援手，建立人脈的速度自然快不起來。」
作者說互利者的給予是期待對方有所回饋，因此他們只幫忙對自己有利的人，畢竟如果付出無法得到回報，當互利者還有什麼好處呢？
一眼看穿「假給予、真索取」的冒牌給予者
每當我們碰到索取者，為了保護自己，我們往往會把交際的大門關上，不會輕易信任對方或伸出援手，而為了避免吃閉門羹，許多索取者便成了演技一流的冒牌給予者，裝出慷慨大方的樣子，只為了以給予者或互利者的身分大搖大擺混進我們的人脈網絡中。
# 「吻上位，踹下位」
荷蘭語有一句把這種雙面人描述得十分傳神的話：「吻上位，踹下位。」
作者說索取者對屬下頤指氣使，對上級卻畢恭畢敬，在有權勢的人面前往往扮演幾可亂真的給予者，為了博得大人物的歡心，往往無所不用其極地討好奉承，因此索取者在大人物面前通常能贏得良好的第一印象。
曾有三位德國心理學者進行一項實驗，發現一群陌生人初次見面時，大家第一印象最喜歡的往往是「自視甚高、喜歡操縱及利用他人」的人。
看到這個實驗結果，整個有被打到的感覺！仔細想想從小到大的人際圈，還真是這樣耶～
因為會操控他人，有機會在初次見面時成功獲得眾人好感。
不過路遙知馬力，日久見人心。
據聞塞繆爾．約翰遜曾寫過一句話，頗能表達這背後的道理：「要想真正了解一個人，就看他如何對待那些無法給他半點好處的人。」
覺得這方法超棒又簡單！
我看到這句真的超開心的，因為我曾在職場上遇到這樣的人，覺得超可怕像一場惡夢。
一開始你覺得這人超好，對同事噓寒問暖，送吃的喝的，但有時不經意會說出一些哪裡怪怪的言論和奇怪的舉止，例如講出像學長學弟制的邏輯、把新人當奴才。
這麼奇怪，但你很容易因為他曾經的好，選擇性忽略自己的警鐘。
直到自己也被對方重傷的時候還驚愕不已，覺得這麼好的人會這麼壞嗎？還懷疑是自己把人家想太壞XD
其實真的就是有人可以做到人超好，又人超惡毒，重點是你對他而言是什麼。
了解這個狀況和學到這個判斷法真是太好啦～
以後我們都將更會看人！
索取者或許能因為「吻上位」而崛起，卻也會因為「踹下位」而失勢。
書中寫到，根據研究指出，通常人的權力越大，就會自視越高、感覺自己能掌控的東西越多──也就是會更沒有包袱，更敢表現出自己的天性。
他們會因此損害到自己的名聲，因而影響到人際關係。
再加上這個世界上大部分的人是互利者，核心價值觀是公正、平等和互惠，當你這樣對他們時，互利者就會以牙還牙，以示公義。
# 秀出馬腳
百獸中求偶秀最炫目的就是孔雀了，雄孔雀每到繁殖季節就會占好位置炫耀自己的羽毛，牠們會昂首闊步、攤開羽衣，並不停旋轉著展示自己的尾部。
索取者往往也喜歡來一場這樣的華麗演出。
仔細想想還真是這樣，當去到一個新團體，第一個主動來照顧人、讓人覺得超級友善的，通常就是索取者。
策略學教授阿里吉特．恰特吉（Arijit Chatterjee）和唐諾．漢布瑞克（Donald Hambrick）透過分析公司年報，做電腦產業執行長研究。
他們提出一項假設：索取者會自認是企業的中心，就像太陽系裡的太陽，可以從這些執行長接受訪問的時候找到線索。
索取者比較自我中心，因此較常使用單數第一人稱，例如我、我的、我自己，而不會用複數的第一人稱，好比我們、我們的或我們自己。
他們發現索取型執行長每次提到自己，十次就有四次是完全指自己，沒想到其他人。
另一個線索是薪酬：索取型執行長的薪資會比公司裡其他高級主管要高上許多。
索取者認為自己居於上位，有權分到比別人多很多的一杯羹。
還有第三個線索是，他們的照片都會佔特別大的版面XD
看了他們的觀察和分析，我覺得一個簡單的方法就是看這人是否自我感覺過度良好，只看得到自己的貢獻，無視或縮小他人功勞。
# 臉書觀察
索取者的臉書朋友數量高出平均許多，因為索取者會儘可能新增朋友，即使交情淺薄也不在意，如此才能多加宣傳自己的成就、維繫人脈取得好處。
索取者也會張貼自己比較虛榮或比較好看的照片。
不過我覺得朋友數應該不見得是關鍵，因為臉書成為朋友的方式是雙向的，只要有一邊解除朋友關係，兩邊就會變成非朋友。
但可以透過上一項 #秀出馬腳 的方法，觀察和找到線索。
不敢當給予者
康乃爾大學經濟學者羅伯特．法蘭克（Robert Frank）指出，天底下大部分人都怕被索取者利用，導致「因為預期別人會表現出小人的一面，結果自己也變成了小人──我們因為不想當傻瓜，便漠視自己原有的高貴情操。」
當個給予者看來也需要勇氣。
首先你得不在意被當傻瓜。
不過我覺得「有信念」很重要，只要有支持著自己的信念，就算看起來傻，都知道自己其實要往哪去。
朝著自己的理想前進，就算看起來傻又如何？
心靈的快樂肯定是凌駕於別人的目光之上的✌
成就金字塔底層與頂端的給予者
這裡我們要來了解，為什麼金字塔底層大部分是給予者，金字塔頂端也是給予者？
如何貢獻才不會淪於成就金字塔的底層？
成敗和每個人的天賦能力沒多大關係，每個給予者所採用的策略和選擇才是關鍵。
金字塔底層的給予者很簡單，書中說學者研究各大行業，發現吃虧的經常是給予者，因為他們扶別人一把，過程中卻犧牲了自己成功的機會。
而要懂金字塔頂端的給予者，作者說有兩個迷思需要先打破：
#1 給予者不一定都是好好先生、好好小姐
#2 給予者不是完全不在意自己的發展
作者說我們每個人都有自己的目標，希望自己有所成就，給予者也是，他們也像索取者和互利者一樣懷抱雄心壯志，只是他們選擇用不同的途徑來達成目標。
因為相處久了周圍的人會知道給予者是一個想把事情做好想要貢獻的人，不是為自己圖利，所以能累積夥伴對他的信任。
例如《辛普森家庭》的重要人物喬治·梅爾，他的夥伴卡洛琳．歐敏說「要我形容喬治在編劇室裡的表現，我大概不會說他是『好好先生』啦，他這個人比較帶勁，」她笑道：「不過他堅持他意見的時候，我們都知道他只是想把事情做好。」
睿智的利他主義者比昏昧的利他主義者自私，卻比昏昧的利他主義者和所有利己主義者都好。
──諾貝爾經濟學獎得主 赫伯特．西蒙
作者說全然無私的奉獻是一種病態的利他主義，根據學者芭芭拉．奧克利（Barbara Oakley）的定義，這是一種「不健康的貢獻態度，過於專注在他人身上，損害了自己的需求」，導致在努力幫忙他人的過程中對自己造成傷害。
以犧牲的方式來奉獻，有求必應，沒幫到點上，這種做法真的太可怕，把自己消耗殆盡後就無法再幫助更多人，而且會淪落到底層，可能還演變成要多出人來幫你。
卡內基美隆大學的心理學者維琪．賀爾吉森（Vicki Helgeson）便在多份研究中發現，若人長期在不顧自身福祉的狀態下付出，生理及心理健康受損的機率便會提高。
在利人及利己之間取得平衡的人明顯變得更為快樂，生活滿意度也能提升。
關心別人之餘不忘關心自己的給予者比較不會過勞或受到傷害，因此能持續的給予下去，也比較容易有所作為。
先照顧好自己，才有能力照顧別人。
為了能繼續給大家帶來更多好東西、能夠繼續給予，就要先顧好自己，讓給予的行為能長久持續下去。
有的給予者為了能持續做對他人有價值且不求回報的事，因此充滿成長的動力、賺錢的動機。
最初的動機是利他，為了利他而必須讓自己愈來愈往上，才有能力幫助更多人，不知不覺就也利了己，超級正向循環！
這真的很有感，很常是為了想幫別人，最後自己卻得到意想不到的收穫，而且很多獲得都是金錢買不到的。
維京集團富豪理查．布蘭森（Richard Branso）回首當年，指出他在職涯早期時，「之所以對賺錢有興趣，完全就只是想確保《學生》雜誌經營順遂，賺取足夠的資金維持『學生諮詢中心』。」
直至今日，給予仍是布蘭森的精力泉源，他曾如此寫道：「讓我每天早上起床的力量，就是一股想改變世界的理想，我想守護我們在這個星球上的未來。這是我成功的原因嗎？至少這是我快樂的原因。」
想到一個常聽到的譬喻可以用來表示成就金字塔底層與頂端的給予者，一個是直接餵魚，很享受直接把魚肉煮好送到對方面前，對方最好能完全不用動。
大概每天就忙照顧這個人就夠了，這給予者遲早會筋疲力竭。
除此之外一昧的對人好不見得是人家要的，一直被餵魚的人說不定久了覺得自己好廢，還反而怨恨起直接餵魚給自己吃的給予者，很少人會真心享受被當廢人。
給予時有個性和有堅定的原則更重要，也更容易被尊重和重視。
另一種給予是教對方如何能釣到魚，這個人會釣魚後就可以靠自己不會餓死，而且你就能再去幫助其他有需要的人。
甚至更好的結果是，那些學會釣魚的人也開始到處教人，就不用所有事都需要你親力親為，又能達到快速幫助更多人的效果。
給予者的超能力 – 給予者獨特的成功之道
別想著先成功再貢獻，其實給予才是通往成就的康莊大道。
#1 創造多贏局面
索取者的成就經常損及他人利益，因此有研究指出，成功的索取者易招忌，旁人會想辦法挫他們的銳氣。
給予者成功時，旁人卻會為他們喝采、予以支持，而不是等著看他們跌跤。
給予者的成功會造成漣漪效應，讓周遭的人一起成功，因為他們並不只是想辦法直接取得成就，而是會創造出更大的價值（大家一起好還能更好）。
有些給予者甚至為了能完成自己的信念，放棄個人名利。
而索取者會獨攬功勞、搶走別人的功勞，以為這是一個零和的世界（零和：總合不會變的世界，不是我贏就是別人贏）。
書裡亞伯拉罕．林肯的例子讓我蠻有印象，他經常把自己的利益拋到腦後，曾將對自己生涯重要的參議院席次拱手讓人，原因是不希望另一位對伊利諾州不好而且會做不法勾當的人選上。
而且他認為他支持的對手有助推動他倆廢除奴隸制的共同政治訴求（超無限思維，很有個人的崇高信念）。
他不願自私自利，導致敗選，在政治圈裡當給予者，使自己屈居弱勢，還讓大眾懷疑他是否太軟弱，不適合殘酷的政壇。
但後來因為他的作風，讓許多敵人變為盟友，還有本來不喜歡他的選民因為他「慷慨大度的行為」而轉為大力支持他。
我想是因為崇高信念有感召他人的魔力，除此之外由於大部分人屬於互利者，只要收到好處通常會一直想找方法補回去。
且時間久了，大家會發現林肯就是個無私的人，進而對他產生信任。
只要我們把眼光放遠一點，就能看到其實給予者並未失敗，給予者贏得他人的善意和信任需要一些時間，但最後他們總是能獲得美譽，並建立有助成功的人脈。
幸福生活飯店集團（Joie de Vivre Hotels）的知名創辦人奇普．康利（Chip Conley）便曾說過：
「給予者不適合百碼短跑，卻能在馬拉松中脫穎而出。」
林肯在選擇自己的內閣成員時也秉持以美國人的福祉為首要依歸，他選擇的是曾與他戰得最兇的敵手，因為他認為：「我們需要共和黨最一流的人才來組成內閣，我沒有權利剝奪美國人的福祉，不讓這些人來服務國家。」
作者說換作是索取者的話，或許會為了維護面子和權力，去找些聽話的乖乖牌來當內閣成員。
互利者則可能欽點一些之前支持自己的盟友來分一杯羹。
無論是為了解放黑奴不惜犧牲自己在政壇的機會，或是拒絕替有罪的客戶辯護，林肯始終貫徹他的原則，以大眾利益為優先。
突然覺得好可以結合《無限賽局》的概念，給予者的「大家一起好還能更好」的願景是 無限思維，索取者則是 有限思維。
如果目標是無限的而且很有崇高信念，很可能就會努力努力努力 …，猛一抬起頭才發現，咦！自己怎麼在金字塔頂端了呀（不小心就做太多且做過頭了這樣XD）
給予者不會把注意力放在自己的功勞，因此他們並不覺得自己做了很多，就這麼不小心一直做下去，愈做愈好，直到有人感謝他才發現自己幫了大忙。
延伸閱讀：[閱讀心得] 超越眼前勝負的《無限賽局》
給予者爬上成就金字塔頂端，卻不把其他人踩在腳下，而是將立足點拓寬，造福自己，也造福身邊所有人。
能在他們的世界裡發揮一加一大於二的綜效。
例如創投家蘭迪．柯米薩就曾說過：「如果每個人都希望你贏，你自然比較容易贏；不要樹立敵人，成功機會就大得多。」
#2 找到鑽石的能力
給予者則不會等看到高潛力的跡象才採取行動，因為他們通常對他人的意圖感到樂觀且信任，他們擔任領導者、管理者或導師時經常能看見每個人的潛力，換句話說，給予者心中的預設立場就是「人人都是潛力股」。
給予者在初期會選擇相信對方的潛力，而當人感受到被看好時，也就真的能提高表現更好的機率，挖掘到鑽石。
並不是因為給予者有什麼特殊能力能一眼分辨人才，是因為他們把每個人都當人才看待，努力栽培出他們最好的一面。
索取者很少如此，因為他們通常不太信任別人的能力，在他們心裡，多數人都是索取者，因此他們往往低估同儕及下屬的潛力，也就錯失了人才。
甚至索取者遇到有能力、肯努力的人時，還會將這種人視為威脅，不願加以支持和栽培，因此索取者鮮少扮演扶持的角色，無法促進同儕及下屬的信心與發展。
互利者則要看到潛力股的指標後才行動，不願冒險，因此常要確定對方真的值得才肯花費力氣栽培，錯失挖掘璞玉的機會。
#3 柔軟溝通 – 謙遜的力量
根據研究指出，影響力有兩大來源，分別是權力和聲望。
取得權力後，影響力便隨之而來，因為別人會覺得我們強悍有權威；
有了聲望，影響力也不請自來，因為別人會尊敬我們。
通常我們越想表現得高高在上，對方反而會越抗拒，即便對象是願意接收訊息的人。
不願意接收訊息的人最後可能也只是因為你的權力只好勉為其難地屈服。
而聲望是因為自發的尊崇和景仰，所以透過聲望來影響他人通常較為持久。
作者說索取者都怕暴露短處會喪失權力和權威，給予者則勇於展現自己的不完美──他們腦裡想的是助人，不是取得權力，因此他們不怕自暴其短。
若謙遜能讓自己更靠近人群、給人幫助，那表現不完美有什麼關係嗎？
給予者表明自己並非完人，卻因此贏得聲望。
真誠坦率的態度，應該也更能贏得他人的信任。
不過作者補充表明自己並非完人的方式有個前提：聽者必須能從其他訊息了解講者其實有能力，這樣展現不完美才能收到好效果。
心理學者埃利奧特．阿倫森（Elliot Aronson）曾主持一項十分經典的實驗結果顯示，若表現平庸的面試者出現笨拙行為，會更不得人緣。
但若是專家好手出現笨拙行為，他們的人氣卻會更旺。
心理學家將這種現象稱為出醜效應（pratfall effect）。
平庸的面試者灑了咖啡對形象是扣分，只是給聽者另一個討厭他的理由；然而若是專家好手犯下同樣的疏失，卻可以讓他們顯得更有人性、更可親，不再高高在上，不再那麼有距離感。
所以這做法應該是適用在你可能被當成高高在上難親近的人的時候，你可以靠著謙虛與大家拉近距離。
在與能力無關的地方流露不完美有助建立聲望。
另外還有因為無論偏好哪種人際互動模式的人都喜歡被人討教，因此不管我們向誰討教，被詢問的一方多半會給予善意回應。
索取者會覺得這樣能顯出自己的地位，給予者喜歡幫人的感覺，而互利者喜歡建議則是因為這是一種簡便的積分方式，之後可以要回人情債。
我們請人給建議時，等於是肯定他們的聲望，顯示我們尊敬景仰他們的洞悉力及專業度，而因為多數人都是互利者，大家多半會給我們正面回應，會湧起一股想支持我們的動力。
李簡奎斯特在前述關於尋求建議的研究中指出，討教這招是否成功，「端看對方是否認為這是真心討教」，「被懷疑是在操縱別人印象的人最容易被貼上自私、冷漠、耍手段和不值得信賴的標籤」。
唯有自發性的尋求建議方能收得好效果。
作者說給予者使用柔軟溝通法能發揮效果，因為他們真心誠意替他人著想。
#4 真誠度篩選
給予者比較注意他人的行為舉止，也比較能了解別人的思緒和感覺，因此能找到更多看人的線索。
給予者習慣信任別人，因此更有機會見識各種行徑，他們有時會被索取者捅一刀，有時付出善意卻能得到等值甚至超值的回報。
因為給予者散發的氣質，也知道這人會幫助自己，所以常有人想找他幫忙。
而經驗一多，外加給予者本來就愛去關懷了解別人的思緒和站在對方的立場思考，因此練就一番識人好功夫。
不會落入表面上的討人喜歡的人和不討人喜歡框架裡，較不會因為一個人看起來討人喜歡就以為是好人，也不會因為一個人看起來不好親近就以為是不好的人。
時常同理他人，可以讓你學會跳過表面，看到真實的心靈模樣。
給予倦怠怎麼辦？
給予者倦怠的原因並不是付出過多時間精力，而是協助有需要的人，卻發現自己其實無法幫上忙。
因為感覺自己提供的幫助沒有什麼貢獻、沒什麼影響力，會讓給予者疲累倦怠。
作者和兩位同仁共同進行研究發現，如果助人工作者能察覺自身的影響力，就更能對抗壓力，避免倦怠，並維持工作的動力及績效。
人只要了解自己工作所能發揮的影響力，就會更有貢獻的動力。
給予者不再被當腳踏墊撇步
關鍵就是少一點「無私奉獻」，多一點「利人利己」。
保持高度彈性，隨時調整人際互動模式。
給予者會被當成腳踏墊，主要是因為他們總是看到每個人最好的一面，因此秉持著錯誤的假設，認定身邊的人都值得信賴。
第一步 篩選
給予者要善用自己真誠度篩選的超能力，仔細觀察對方是給予者或索取者。
在德勤顧問公司，傑森．蓋勒說：「我不可能主動花時間協助各國各地這麼多辦公室裡的每一位同事，所以我會盡量去分辨哪些人真誠、哪些人不真誠。有些人在談話中展現出學習心，但有些人來找我卻是說：『我要怎麼樣才能升上高級顧問？』」他便會將後者視為索取者。
「這些人會向我強調他們做了多少事，三十分鐘說了一堆他們想報告的事，目的就是讓我知道他們的貢獻，這種人問問題沒深度，很膚淺，我們的討論不深入，其實根本沒辦法讓他們學到什麼。」
想要幫助真正需要幫助的人，就必須學會識人，將時間用在值得的地方。
第二步 調整人際互動模式
遇到索取者時，自己就轉變成互利者。
作者說一開始以給予者的姿態與人相處絕對是睿智的，因為根據研究指出，信任感要培養很難，要摧毀卻很容易。
然而若遇到的人顯然是索取者時，理智的給予者就該調整人際互動模式，改採互利策略，或寬容的互利策略。
寬容的互利策略可能是三分之二採用互利策略，三分之一的場合中重回給予模式，這樣就能給索取者一點補救機會。
為何要有寬容版的？
因為利人利己的給予者仍懷抱著樂觀的信仰，還是想相信人。
正如蘭迪．鮑許教授在《最後的演講》一書中寫到的：「撐久一點，人總是會帶給你驚喜。」
寬容版有點像是讓相信人性本善的給予者還是能懷抱這個信仰，但不要盲目的相信，在三分之二的場合中提醒自己要用互利的方式面對索取者。
另一步 換位思考，堅定地替他人爭取權益
給予者因為常會寧願少賺點錢，也要做更能發揮影響力的事而選擇收入較低的工作。
或是太為對方設想，而沒考量到自己，最後就變人家的墊腳石。
作者幫給予者找到了一個能讓給予者為自己利益堅持的好法子，就是將視角換成另一位跟自己會有相同利益的人，想成是為他人發聲就能讓給予者做得很起勁，硬起來爭取。
真是個聰明又對症下藥的好方法XD
給予者使用「關係描述」，不但能把自己想成是替他人倡議的中間人，更能向外界呈現自己替他人努力發聲的形象，這是一種強而有力的做法，能維持身為給予者的自我形象及社會形象。
例如書中有一個給予者的例子就是，為了不讓妻小跟著受苦，終於堅定起來跟公司要求更好的薪資條件。
《給予：華頓商學院最啟發人心的一堂課》網路書店連結整理
實體書：博客來
給予者所認定的「成功」定義獨一無二
多半認為所謂的成功就是取得個人成就之餘，也能為他人帶來正面影響
索取者眼中的成功是高人一等
互利者眼中的成功是在個人成就和他人權益之間取得平衡
我其實覺得索取者蠻可憐的（只是可憐之人必有可恨之處）
他們的行為模式顯現出他們如何對人的不信任和需要被肯定
這世上每個人都覺得自己在做對的事
索取者肯定也有自己的理由
他們最可憐的是不懂為何到最後大家不喜歡自己
可能還懷疑大家是因為嫉妒而陷害自己
但不得不說
索取者因為把世界想成零和賽局
所以他們在競賽型的項目能特別成功
書中就以 NBA 的麥可．喬丹做例子
所以我覺得沒有什麼好或壞
怎麼做都只是選擇和取捨
作者 Adam 是哈佛大學華頓商學院的教授
專長是組織心理學
覺得有這位作者在華頓商學院教書很棒
他的職責是教給這群世上最擅長分析的人更上一層樓的領導、管理及談判能力
希望他能讓愈來愈多能力好的人樂於成為給予者
突然想到給予好像有個前提
就是要有別人需要的能力
不然當然就沒太多東西能給予啦～
所以先自我提升還是非常重要的
才有能力幫助更多人！
相關文章：
上一篇：持續寫一年閱讀心得的好處和收穫
下一篇：[閱讀心得] 與媽祖有約
