[閱讀心得] 窮查理的普通常識第十一講 – 人類誤判心理學

插畫家和漫畫藝術家艾德．威克勒（Ed Wexler）為本書繪製的插圖

這篇分享《窮查理的普通常識》收錄的十一篇演講中的第十一講，原本是放2000年集結以下三篇演講的整理：

一、1992年2月2日，在加州理工學院教職員俱樂部布雷（Bray）講座
二、1994年10月6日，劍橋行為研究中心邀請，於哈佛教職員俱樂部
三、1995年4月24日，劍橋行為研究中心邀請，於波士頓港酒店

延伸閱讀：[閱讀心得] 資訊量很大的《窮查理的普通常識（增修版）》

在2005年本書出版前，蒙格決定要再修改一下，結果花了50小時改寫，並增加大量新材料，內容真的超豐富！！

超推的一篇演講（請做好閱讀長文的心理準備）

蒙格認為81歲的自己能夠比十年前做得更好，原因為以下：

1. 當時演講的他知識沒有如今豐富，而且那時因為生活忙碌而過於匆忙定稿
2. 當時他是依據粗略的筆記進行演講，而現在是對演講稿進行修改

這張可愛的圖截於《窮查理的普通常識》

主題：人類誤判心理學

大量心理傾向導致的結果，就是社會心理學的重要原理：

認知往往取決於情境，所以不同的情境通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題時也是如此。

蒙格進行嚴謹的思考，把以前的訓練和經驗整合起來產生了「非臨床、非先天與後天對立的非發展心理學」。

簡單列出通常很有用，但也經常誤導人的二十五個心理傾向，然後一一詳細討論每種傾向引發的錯誤，及如何避免犯錯，並進行總體的討論。

說到這邊大家可能以為蒙格進修過心理學是心理學專家，但蒙格說自己只在寫這篇講稿的十五年前瀏覽過三本心理學教材，對正式心理學的了解就這麼多。

但蒙格愛上了這種自己編排心理學知識的方法，這一直以來對他很有用。

所以他決定在蒙主寵召前，給世人留點東西，就如同以下三位偉人：

• 約翰．班揚的《天路歷程》的主角真理劍客，名言：「我的劍留給能揮舞它的人。」
• 蒙格的偶像，班傑明．富蘭客林
• 蒙格的第一位雇主恩尼斯特．巴菲特（華倫．巴菲特的祖父）。

這二十五個心理傾向如以下：

一、獎勵和懲罰超級反應傾向（Reward and Punishment Superresponse Tendency）
二、喜歡／熱愛傾向（Liking/Loving Tendency）
三、討厭／憎恨傾向（Disliking/Hating Tendency）
四、避免懷疑傾向（Doubt-Avoidance Tendency）
五、避免不一致性傾向（Inconsistency-Avoidance Tendency）
六、好奇傾向（Curiosity Tendency）
七、康德式公平傾向（Kantian Fairness Tendency）
八、羨慕／妒忌傾向（Envy/Jealousy Tendency）
九、回饋傾向（Reciprocation Tendency）
十、簡單聯想誤導傾向（Influence-from-Mere-Association Tendency）
十一、簡單的、避免痛苦的心理否認（Simple, Pain-Avoiding Psychological Denial）
十二、自視過高傾向（Excessive Self-Regard Tendency）
十三、過度樂觀傾向（Overoptimism Tendency）
十四、被剝奪超級反應傾向（Deprival-Superreaction Tendency）
十五、社會認同傾向（Social-Proof Tendency）
十六、對照誤導傾向（Contrast-Misreaction Tendency）
十七、壓力影響傾向（Stress-Influence Tendency）
十八、易取得性誤導傾向（Availability-Misweighing Tendency）
十九、不用就忘傾向（Use-It-or-Lost-It Tendency）
二十、毒品誤導傾向（Drug-Misinfluence Tendency）
二十一、衰老誤導傾向（Senescence-Misinfluence Tendency）
二十二、權威誤導傾向（Authority-Misinfluence Tendency）
二十三、廢話傾向（Twaddle Tendency）
二十四、師出有名傾向（Reason-Respecting Tendency）
二十五、魯拉帕路薩傾向（Lollapalooza Tendency）

---

一、獎勵和懲罰超級反應傾向（Reward and Punishment Superresponse Tendency）

定義	獎勵和懲罰都能強烈地影響行為與認知，而獎勵的效果更好。
類型	激勵機制導致人在做壞事時覺得自己是正當的。 為了得到好處，對自己糟糕的行為找理由的強烈傾向。
例子	1. 聯邦快遞（FedEx） 2. 全錄（Xerox）。 3. 馬克吐溫那隻被熱火爐燙過再也不願意坐在火爐上的貓。 4. 有個蘇聯工人這麼說：「他們假裝給薪水，我們假裝在工作。」
避免犯錯的方法	1. 特別提防顧問提出有些對他自己特別有利的專業建議 2. 和顧問打交道時，學習和使用顧問所在行業的基本知識 3. 複核、質疑，或更換你得到的建議，除非經過客觀考慮後，這些建議看起來是合適的 4. 避免獎勵容易作假的事情

#聯邦快遞（FedEx）

原本是按照時數支付夜班薪水，結果總是無法按時完成工作。

後來改成按照飛機班次來計算薪水，並允許夜班工人把所有貨物都裝上飛機後就可以提早下班，瞬間大家做事都又快又有效率ＸＤ

富蘭克林在《窮理查年鑑》中說：「如果你想說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。」

---

二、喜歡／熱愛傾向（Liking/Loving Tendency）

定義	人類新生兒「天生就喜歡和熱愛」對他好的人。 人類喜歡和熱愛「被喜歡和被熱愛」。 一般而言，人終身都渴望得到他人的憐惜和欣賞，而且是來自與他毫無關係的人（獲得陌生人的讚更開心？）。
類型	1. 忽略熱愛對象的缺點，對其百依百順 2. 偏愛能夠讓自己聯想起熱愛對象的人、物和行為（將在 十、簡單聯想誤導傾向 討論） 3. 為了愛而扭曲其他事實
例子	1. 喜歡／熱愛會引發傾慕，反之亦然，傾慕也會引起並且強化喜歡／熱愛傾向。 2. 有時會促使人為了幫助自己心愛的人而不惜故意自我毀滅。
避免犯錯的方法	蒙格沒提到如何避免，可能因為這是天生的傾向（？）

讀這節時覺得蠻有趣的，想像一個飽滿知識面無表情的長者討論著愛，哈！

---

三、討厭／憎恨傾向（Disliking/Hating Tendency）

定義	人類新生兒「天生就討厭和憎恨」對他很壞的人。 討厭/憎恨傾向也是一種條件反射工具。
類型	1. 忽視討厭對象的優點 2. 討厭那些會讓自己聯想起討厭對象的人、物和行為 3. 為了仇恨而扭曲其他事實
例子	在人類漫長的歷史中持續不斷的戰爭。 紐約世貿中心被摧毀時，巴基斯坦人立刻認為是印度人幹的， 而穆斯林則認為是猶太人幹的。
避免犯錯的方法	蒙格沒提到如何避免，可能因為這是天生的傾向（？）

感覺像我們腦設定的保護機制，用憎恨來驅動主人遠離對自己很壞的人。

---

四、避免懷疑傾向（Doubt-Avoidance Tendency）

定義	人類的大腦天生就有一種傾向，會盡快做出決定以便消除懷疑。 畢竟，對一隻受到威脅的獵物來說，花很長時間去決定該怎麼做，肯定是件不妙的事情。
類型	引發這個傾向的因素通常是： 1. 困惑 2. 壓力的綜合作用
例子	蒙格認為人類對宗教信仰的接受，必然也是受到這種傾向的驅使。
避免犯錯的方法	即使有人認為他自己的信仰來自神的啟示，仍需思考其他與此不同的信仰。 如果沒有受到威脅，又無需考慮任何問題，人不會急於做出決定來消除懷疑。

蒙格說大多數人在自然狀態下，就是需要有某種宗教信仰，這是他們觀察到的事實。

我讀完這段思考了上述蒙格提到「人類信仰宗教」的例子，應該就是因為人類很不喜歡遲疑不確定的感覺，想盡快做出決定。

而如果有信仰，就可以把難題、苦惱，都推給信仰，用簡單的方式（只要符合教義）就能盡快做出決定。

---

五、避免不一致性傾向（Inconsistency-Avoidance Tendency）

定義	為了節省運算空間，人類的大腦不願意做出改變，這是「避免不一致性」的表現。
類型	1. 大腦的抗拒改變傾向，使得人傾向於保留以下幾種東西：以前的結論、忠誠度、身分、社會認可的角色等等。 2. 如果由上一個「四、避免懷疑傾向」引發的快速決定和「五、避免不一致性傾向」的抗拒改變兩種傾向相結合，將使人的認知出現大量錯誤。 3. 只要假裝擁有某種身分、習慣或者結論，自己通常就會信以為真。 4. 如果有個人受到操控，故意不停地去傷害另外一個人，那麼他就會傾向於貶低、甚至憎恨那個人。因為「避免不一致傾向」會為了避免矛盾，而要自己相信自己傷害的人是罪有因得（惡性循環）。
例子	幾乎每個人都有一堆持續已久的壞習慣，儘管自己知道這些習慣不好。 人在獲取新身分的過程中做出的重大犧牲，將會提高他對這種新身分的忠誠度（就像歃血為盟）。
避免犯錯的方法	馬克思·普朗克（定義普朗克常數和量子力學的創始人）說只有較少受到舊理論毒害的新一代才能接受新理論。 像達爾文一樣及早訓練自己努力思考任何有可能推翻自己假設的證據，尤其當自認為所做假設特別出色時。 維持好習慣，避免壞習慣或戒除壞習慣，這樣的生活才是明智的。 現在一些決策者也會要求各種團體在做出決定前，先考慮反方意見。

蒙格猜這種抗拒改變的模式，主要是由以下幾種因素共同作用引起的：

#1 當人類的遠祖還是動物時，「迅速做出決定」對生存至關重要，這種抗拒改變的模式，有助於更快做出決定。
#2 這使得我們的遠祖能夠透過群體合作取得生存優勢，因為如果每個人的反應總是不停地改變，群體合作就會變得很困難。
#3 從人類開始識字到今天複雜的現代生活，演變的時間並不是很長，這是短期內最好的進化方式。

看起來人類天生滿耐不住性子，為了快點做決定衍伸了好多對自己不太有益的傾向～

富蘭克林的《窮理查年鑑》：「一盎司的預防，比一磅的治療更值錢。」

在世界頂尖大學任教的凱因斯談到他那些高級知識分子同事時指出：
新思想之所以很難被接受，並不是因為新思想太過複雜，而是因為它們與舊思想不一致。

連善於摧毀自己思想的愛因斯坦也受到「避免不一致性傾向」影響，晚年的愛因斯坦從未完全接受量子力學。

覺得這個傾向也有點像「沉沒成本」的概念，「沉沒成本」最常舉的例子就是買了電影票結果電影不好看還是會努力看完。

或許反過來說「沉沒成本」是「避免不一致性傾向」的一種。

像花了大把的時間和青春，努力讀書讀完碩博士，想轉換跑道的障礙就更高。

會覺得自己花了這麼多時間在一個專業，卻要輕易放棄它，時間是不是都浪費掉了？是不是太不一致了？

加碼我想到的避免「避免不一致性傾向」而做錯決定的方法：

理解自己本來就不會跟以前的自己一樣，不論是靈魂還是你駕馭的肉身。
靈魂會因為經歷而改變想法，肉身會隨著細胞的生長週期、新陳代謝而改變。
所以如果現在的我們不認同前人（以前的自己）的決定，那我們當然要做出現在的自己覺得最好的決定！
不然也只是推給後人（未來的自己），他會因為擁有的時間更少而更難做決定。

---

六、好奇傾向（Curiosity Tendency）

定義	哺乳動物天生就具有好奇心，而人類的好奇心又更強烈。
類型	1. 好奇心則幫助人避免或者減少各種心理傾向造成的不良後果。 2. 好奇心讓人在正式教育結束很久之後，繼續擁有許多樂趣和智慧。
例子	雅典人純粹的好奇心推動了數學和科學發展。
避免犯錯的方法	蒙格沒提到如何避免，但從描述看起來蒙格是讚賞這個傾向的。

好奇傾向應該是一個利大於弊的傾向。

好奇讓我們會想去嘗試，嘗試後發現有興趣，有興趣而玩了一陣子漸漸有成就感而演變成熱情，有熱情就有滿滿動能去狂重複做，愈做愈好變成專家就變成自己的「天賦」了！

所以你還不知道自己的天賦在哪嗎？

先從好奇開始吧！

好奇→興趣→熱情→天賦

---

七、康德式公平傾向（Kantian Fairness Tendency）

定義	要求人遵守某些行為方式，如果所有人都遵守這些方式，就能保證社會制度對每個人來說都是最好的。
類型	現在文明人都遵守也期待能從別人身上得到康德所定義的這種公平。
例子	1. 互相禮讓。 2. 排隊的習慣。 3. 許多在高速公路上開車的駕駛（蒙格說包括他自己），通常會讓其他想要超車的司機開到前面，因為那是一種當自己想超車時也希望得到的禮貌行為。 4. 當沒有得到公平分配時，會表現出不滿的情緒。 5. 蒙格認為「康德式公平傾向」是促成奴隸制的廢除的主因。
避免犯錯的方法	屬於現代文明的現象。

我想到對這個傾向特別在行的日本人，設計各種精緻（過渡？）包裝的禮盒來送禮，目的就是希望對方禮尚往來（或吃人嘴軟）。

---

八、羨慕／妒忌傾向（Envy/Jealousy Tendency）

定義	在演化過程中經常挨餓的動物，看到食物時會產生占有食物的強烈衝動，而其他同儕看到就會出現衝突局面。 蒙格認為這可能就是深深扎根在人類本性中的羨慕／妒忌傾向的進化起源。
類型	各種神話、宗教和文學作品，用很多案例描寫極端的羨慕／妒忌傾向是如何引起仇恨和傷害。
例子	兄弟姊妹間的嫉妒（小孩比大人更易發生）。 許多大型律師事務所擔心這種效應會造成混亂，所以不管資深合夥人的貢獻如何，得到的薪酬都差不多（被嫉妒控制）。
避免犯錯的方法	蒙格沒提到如何避免。 看起來避免別人產生這個傾向的方法就是像上述律師事務所的做法，可能可以再利用獎金或分紅來獎勵有更多貢獻的人。

蒙格覺得也許是「康德式公平傾向」造成嫉妒。
如過沒想過公不公平，可能就不會心生嫉妒不滿。

巴菲特說：「驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。」

因為害怕羨慕／妒忌傾向帶來的混亂和傷害，許多決定必須以避免發生這個傾向來運作。

---

九、回饋傾向（Reciprocation Tendency）

定義	以德報德、以牙還牙的極端傾向。
類型	這種傾向顯然能夠促進提升成員利益的團隊合作。 在有些戰爭中，以牙還牙的心理傾向會激發出很強的仇恨情緒，引發非常野蠻的行為。 回饋傾向善用了「讓步」，微妙地造成許多極端而危險的結果。
例子	西奧迪尼的實驗。 回饋傾向不但能和激勵機制的超級威力結合，產生好結果，還跟「避免不一致性傾向」共同促使： #1 人們履行在交易中的承諾，包括在婚禮上宣誓忠於對方； #2 牧師、鞋匠、醫師和其他所有職業人士恪守職責，做出正確行為。
避免犯錯的方法	化解強烈敵意的標準做法是：延遲自己的反應。

西奧迪尼的實驗

實驗一：
在大學校園閒晃，遇到陌生人就請他幫忙帶一群少年犯去動物園參觀。
成功率1/6（每六個人有一個答應）。

實驗二：
在大學校園閒晃，遇到陌生人就請他連續兩年每週花大量時間去照顧少年犯，得到百分之百的拒絕。
被拒絕後接著問：「那你願意至少花一個下午帶少年犯去參觀動物園嗎？」
成功率達到1/2！！整整提高三倍（每兩個人有一個答應）。

西奧迪尼的研究員所做的小小讓步，讓對方也做出小小讓步。
由於西奧迪尼的實驗對象在潛意識中做出這種回饋式讓步，所以有更多人非理性地答應帶少年犯去動物園。

很神奇耶～ 明明一模一樣都是花一個下午帶少年犯去參觀動物園，只是先提出一個更荒唐的要求再提出本來的目標，竟然能提高三倍的成功率。
就像討價還價的時候，總是要賣家故意先出一個高價，買家出一個低價，再各退一步得到中間價。
買方賣方就都可以覺得受到了對方的回饋ＸＤ

---

十、簡單聯想誤導傾向（Influence-from-Mere-Association Tendency）

定義	條件反射（由以前得到的獎勵直接引起）的一種，單純由聯想引發的反射行為。
類型	根據經驗得到結論。 刻板印象也是其中一種。
例子	1. 這種銷售策略對奢侈品尤其有效，因為買得起的人能藉此展示高品味和購買力，以贏得更高的社會地位。 2. 廣告商瞭解簡單聯想的威力，所以你不會看到可口可樂廣告中有兒童死亡的場面，而是呈現比實際生活更快樂的場景。 3. 有些母親受到愛的誤導，在電視上聲淚俱下，發自內心認為她們罪孽深重的孩子是清白無辜的（愛讓人聯想到好）。 4. 憎恨和討厭也會因簡單聯想而引起認知錯誤，企業界的人們常貶低競爭對手的能力和品德（討厭讓人聯想到不好）。 5. 「波斯使者症候群」：古代波斯人殺掉的使者，其唯一的罪過只是把壞消息（例如戰敗的消息）帶回來。因為看到這位帶回壞消息的使者，就會聯想到壞消息。 6. 抵銷「以德報德」的人性傾向（這個真的要小心）。
避免犯錯的方法	1. 有意識地養成歡迎壞消息的習慣，可避免發生「波斯使者症候群」，就不會成為最後一個知道壞消息的人。 2. 趨勢未必能夠正確預測終點。 3. 未必能夠依據群體的平均屬性，來準確推斷個體特性。 4. 避免因為過去的成功而做蠢事的破解對策是： (1) 謹慎審視以往的每次成功，找出成功的偶然因素，以免受這些因素誤導，進而誇大新計畫成功的機率。 (2) 看看新的行動計畫中，將會遇到哪些在以往成功經驗中沒有出現的風險。

# 抵銷「以德報德」的人性傾向

「簡單聯想誤導傾向」很可能會抵消「以德報德」的人性傾向。

有時候，當某個人在窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺凌的境遇下，接受了別人的恩惠。
但受惠者可能會妒忌施惠者優渥的處境，從而討厭施惠者。
因為施惠的舉動讓受惠者聯想起自身的不幸遭遇，使受惠者不但可能討厭幫助他的人，甚至會企圖傷害他。

看到這個例子有震驚到，竟然還會討厭幫助自己的人？！

討厭施惠者的部分，可能就像有些過上好日子的人，會離開當年辛苦日子的人事物，為了不去想起那段日子。

企圖傷害施惠者的部分，讓我驚覺我們在助人的時候要特別注意，絕不能好像高高在上或過於慷慨。
可能會讓對方覺得你錢很多或你很閒，沒有感謝你的幫忙就算了（畢竟是你自己想幫的），但演變成覺得傷害你也無所謂就不好了。

我的結論是，在幫助他人時也許要感覺有點辛苦，最好不要一派輕鬆。

如果真心想幫人的話，我認為最好的方式是讓對方感受到只有他能幫助他自己（即便你其實默默在幫忙也不要邀功）。

---

十一、簡單的、避免痛苦的心理否認（Simple, Pain-Avoiding Psychological Denial）

定義	現實太過痛苦，令人無法承受，所以人會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。
類型	會表現得極不實際，且會極端否認現況。
例子	蒙格家的好朋友的兒子發生空難，這位兒子的母親頭腦十分正常，但拒絕相信兒子的死訊。
避免犯錯的方法	蒙格認為能做到以下這條鐵律的人是非常可敬的： 「未必要有希望才能夠堅持。」 我想這句話的意思可能是說，能做到在沒希望（或絕望）的情況下，還能繼續走下去，是非常可敬的。

---

十二、自視過高傾向（Excessive Self-Regard Tendency）

定義	人一旦擁有某個東西，對其評價就會比擁有之前還要高。 這種過度高估私人事物的現象，在心理學裡面有個名詞，叫「稟賦效應」（endowment effect）。
類型	1. 人做出決定之後，就會覺得自己的決定很好，甚至比做決定之前還要好。 2. 自視過高傾向往往會使人偏愛和自己相似的人（所以想要吸引什麼人，可以考慮先努力變成那類人）。
例子	1. 玩家在買彩券時，如果號碼是隨機分配的，下的賭注會比較少；如果號碼是自己挑選的，下的賭注就比較多。 2. 一個在商品交易所投資五花肉期貨的人，到現在還愚蠢的相信，甚至比以前更加堅信自己的投機行為具有許多優點。 3. 挑選水準明顯較高的玩家做對手，這種傾向同樣會帶來事與願違的後果。 4. 高估自己為公司提供的服務。 5. 雇主高估面試印象所得的結論。
避免犯錯的方法	社會中最有用的人，常常是那些發現他們的組織內部出問題時，願意「清理門戶」的負責人。 蒙格認為招聘人員時，用當面印象評斷是危險的，應該避免。 最佳方法：當你評價自己、親人朋友、財產，和你過去及未來的行為時，要強迫自己更加客觀。這很難，你也不可能完全客觀，但比起放任、什麼都不做，卻又好太多。

蒙格補充：

當然，有時候高度的自我讚美是正當的，比虛偽的謙虛要好得多。

在各種有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產生的驕傲。

---

十三、過度樂觀傾向（Overoptimism Tendency）

定義	大約在耶穌出生前三百年，古希臘最著名的演說家狄摩西尼就說過： 「一個人想要什麼，就會相信什麼。」
類型	蒙格說從語法上來分析，狄摩西尼這句話的含義是，人在失意時不但會表現出簡單的、避免痛苦的心理否認傾向；當他已經成功時，則會過度樂觀。
例子	興高采烈地購買彩券。
避免犯錯的方法	透過學習，習慣於應用費馬/帕斯卡的機率論（善用機率來分析）。

---

十四、被剝奪超級反應傾向（Deprival-Superreaction Tendency）

定義	失去造成的傷害，比獲得帶來的快樂多得多。 在被剝奪超級反應傾向中，人常會小題大做，對眼前的損失斤斤計較，而忘了真正重要的事（專注在失去的，而忽略獲得的）。
類型	如果有個人即將得到某樣非常渴望的東西，但那東西在最後一刻飛走了，這人的反應就會像失去他已經擁有很久的東西。
例子	1. 一個人獲得10美元的快樂，不會正好等於失去10美元的痛苦。 2. 人類在失去或有可能失去財產、愛情、友誼、權力、機會、身份或者其他任何有價值的東西時，經常會做出不理性的激烈反應，哪怕只是失去一點點。 3. 因為工資降低可能會出人命，所以很多公司因為不敢降工資而消失了（經營不下去）。 4. 吃角子老虎機台的程式設計師知道人類有這弱點，所以製造出大量的「BAR-BAR-檸檬」（全都BAR就中了），蒙格說這害那些以為自己差點贏得大獎的蠢貨拼命加碼。
避免犯錯的方法	1. 如果能更理性思考，在潛意識層面上免於受被剝奪超級反應傾向的驅使，許多悲劇完全是可避免的。 2. 建立一種就算意見不同也極端講禮貌的文化（就不會有人因為怕被攻擊而不敢說出不同的意見），向美國最高法院那樣，或是刻意引進抱持懷疑態度、能力突出又能言善辯的人，對理性思考有幫助。

許多人會覺得「得不到的最好」，會不會也是因為「被剝奪超級反應傾向」發作了呢？

蒙格語錄

成功投資的關鍵因素之一就是擁有良好的性格——多數人總是按捺不住，或者總是擔心過度。
成功意味著要非常有耐心，然而又能在知道該採取行動時，主動出擊。
不要只從失敗的經驗中學習，汲取教訓的來源愈廣，就能變得愈好。

我想談談怎樣才能培養氣定神閒長抱股票的性情。
光靠好脾氣是不夠的，你需要在很長很長的時間裡，一直保持著好奇心。
對許多事情發生的背後原因，必須有高度的興趣追根究柢。
如果能夠長期保持這種心態，就能提升專注於現實的能力。

若沒有這個態度，就算智商再高，也註定會失敗。

---

十五、社會認同傾向（Social-Proof Tendency）

定義	直接依照別人的思考和行動方式去思考和行動，就能簡化一些原本很複雜的行為，這種從眾的做法往往很有用，也就是社會認同傾向的由來。
類型	如果你到一個陌生城市看一場盛大的足球比賽，跟著街上的人流走就會是最簡單的辦法。 就社會認同而言，人不僅會受到別人行動的誤導，也會受到別人不行動的誤導。
例子	1. 如果一名教授安排十名實驗員背對著電梯門靜靜站在電梯裡，那麼進來的陌生人通常也會轉過身去擺出相同的姿勢。 2. 茱蒂·哈里斯（Judith Harris，1938-2018）證明，年輕人最尊重的是同儕，不是父母或其他成年人（與其對子女耳提面命，不如控制子女朋友的品質）。 3. 如果有家石油公司愚蠢地買了一個礦場，其他石油公司通常會很快加入收購礦場的行列（蒙格說如果被收購的是化肥廠，情況也是一樣）。 4. 在廣告、置入性行銷、商品促銷中，社會認同發揮的重要作用簡直超乎想像。
避免犯錯的方法	由於壞行為和好行為都會透過社會認同傾向傳播出去，所以對人類社會而言，下面兩種措施非常重要： #1 在壞行為散播之前加以阻止 #2 宣導和展現所有好行為

蒙格說許多經驗回答了「社會認同傾向」最容易被激發的情境，就是人在感到困惑或壓力下，尤其是既困惑又有壓力時，最容易受社會認同傾向影響（跟「四、避免懷疑傾向」通常被引發的因素相同）。

感覺像是怕自己沒跟上大家做一窩蜂的事，之後會跟不上或有什麼遺憾，容易不謹慎評估就趕快照做。

其中疲憊又通常會增加壓力，所以很多銷售員很愛讓目標客戶進入封閉和充滿壓力的環境（難怪房仲特愛讓買賣雙方都斡旋得很累，可以弄到愈晚愈好）。

---

十六、對照誤導傾向（Contrast-Misreaction Tendency）

定義	由於人類的神經系統並不是精密的科學儀器，必須依賴某些更簡單的東西來掌握外在資訊。
類型	眼睛只能看到在視覺上形成對比的東西，例如明顯的輪廓。 更重要的是，不只感知需要仰賴對比的關係，認知也是如此，結果就造成了人類的對照誤導傾向。
例子	1. 花1,000美元高價購買皮質儀表板，僅因為這個價錢和他用來買車的65,000美金相比實在太便宜了。 2. 很優秀的女性因為父母非常糟糕，而嫁給一位只和他父母相比還算不錯的男人（覺得舉這個例子的蒙格很有趣ＸＤ）。 3. 有的男人娶的第二任妻子，只有跟第ㄧ任妻子相比才算過得去。 4. 為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個高很多的假價格，再把售價標為這個假價格的折扣價，讓人覺得賺到了。
避免犯錯的方法	蒙格要我們最好記住富蘭克林那句最有用的格言：「小小漏洞，能沉大船。」 因為大腦經常會錯失能沉大船的小紕漏。 讓我想到這也像《複利效應》的作用，一點一點的小影響，最後形成巨大的轉變。

當一個人逐步走向滅亡時，如果每一步都很小，大腦的對照誤導傾向通常會任由這個人走向萬劫不復之地。

因為每一步和他當前位置的對比，變化都太小，小到大腦無法察覺（溫水煮青蛙的概念）。

延伸閱讀：[閱讀心得] 會開始注意自己怎麼運用時間的《複利效應》

---

十七、壓力影響傾向（Stress-Influence Tendency）

定義	突然而至的壓力（例如遭遇威脅），會導致體內腎上腺素激增，引發更快、更極端的反應。
類型	輕度的壓力能夠稍微改善人的表現（比如考試時），沉重的壓力則容易引發功能障礙。 壓力還會使「十五、社會認同傾向」變得更加強大。
例子	1. 考試的壓力讓考生有認真準備的動力。 2. 急性壓力憂鬱症則會引起極端的悲觀態度，造成思想功能障礙，這狀況如果持續很長時間會導致病人身心俱疲，什麼都不想做。
避免犯錯的方法	蒙格覺得如果想讓被邪教洗腦、變成行屍走肉的子女重新做人，可以借鏡巴夫洛夫（Pavlovian）最後的研究成果：施加大量的壓力可能是治療「喪失心智」的唯一方法。

蒙格說他想談到大家抗議拿狗做實驗的巴夫洛夫，是因為他對社會禁忌向來很反感，還有談到壓力的議題能讓這次的演講更合理和完整。

蒙格希望有人能繼續他這個很多種心理傾向的研究，然後取得更大的成果。

---

十八、易取得性誤導傾向（Availability-Misweighing Tendency）

定義	人類大腦是有限而不完美的，很容易滿足於容易到手的東西。 大腦會高估容易得到的東西的重要性，因而表現出易取得性誤導傾向。
類型	大腦無法使用記不住或不認識的東西。
例子	1. 蒙格提了一首歌的歌詞：「如果我愛的女孩不在身邊，我就愛身邊的女孩。」（想到近水樓臺先得月，還有遠距離戀愛原來在跟大腦對抗） 2. 可利用大腦對極其鮮明的印象的特殊影響力，說服他人達成正確結論。 3. 把鮮明的形象做連結，可強化記憶。
避免犯錯的方法	1. 對策通常是按程序辦事，包括使用總是很有幫助的檢查清單。 2. 模仿達爾文（見第一講）那種特別重視反面證據的做法。 3. 注意不容易量化的因素（大腦很懶所以特別喜歡看有量化過的資訊）。 4. 找一些知識淵博、富懷疑精神、能言善道的人來扮演反方觀點的角色。 5. 別因為一個事實或一個點子很容易取得，就認為特別重要。

---

十九、不用就忘傾向（Use-It-or-Lost-It Tendency）

定義	所有技能都會因為不用而退化。（應該又是大腦偏好能省就省？）
類型	如果能掌握的技能變少，就會慢慢變成只會一種技能的「鐵錘人傾向」。
例子	鋼琴演奏家帕德瑞夫斯基（Ignacy Jan Paderewski，1860-1941）說過，如果他一天不練琴，就會發現自己的演奏技巧退步；如果連續一星期不練，那就連聽眾都能發現了。
避免犯錯的方法	1. 運用一些類似飛行員訓練中的飛行模擬器（見第五章）。 2. 對善於思考的人而言，把自己的技能列成一張檢查清單並經常應用，一樣很重要。 3. 人只要勤奮就能將降低不用就忘傾向的影響。 4. 精通一種技能，而不是草草學來應付考試，就比較不會失去這種技能；就算生疏了，只要重新學習也很快能再度掌握。

一個有智慧的人，終其一生都會不斷練習他所有有用卻很少用得上、且多半來自其他學科的技能，並把這當作是一種自我提升的責任。

需要用來理解新經驗的理論框架因為久沒用忘了，出現缺口，學習技能也會因此下降。

---

二十、毒品誤導傾向（Drug-Misinfluence Tendency）

定義	就是吸毒引起的誤導傾向，蒙格認為在此不需多說，請參見「十一、簡單的、避免痛苦的心理否認」的相關內容。
類型	這種傾向破壞力極大，常會對認知和人生帶來悲劇性的後果。
例子	不需多說。
避免犯錯的方法	蒙格沒有說，但應該就是最簡單的，不接觸毒品。

---

二十一、衰老誤導傾向（Senescence-Misinfluence Tendency）

定義	年齡增長會造成認知衰退，而每個人認知衰退的時間早晚和速度快慢不盡相同。
類型	基本上沒有人已經很老了還善於學習複雜的新技能。
例子	老了對於學習複雜的新技能會較困難。
避免犯錯的方法	持續快樂思考和學習，多少能夠延緩終將面對的衰老。

雖然老了會有認知衰退，但有些人即使到了晚年也能得心應手的運用原已掌握的技能（在橋牌比賽中屢見不鮮）。

在 [閱讀心得] 窮查理的普通常識番外篇 – 老年萬歲 有鼓勵老年人有能力做好各種事，還有許多西塞羅留給老年人的行動建議。

這篇有分享西塞羅的思想，西塞羅讓蒙格為自己的生活方式找到肯定與安慰。

---

二十二、權威誤導傾向（Authority-Misinfluence Tendency）

定義	和所有祖先一樣，人類也生活在階級分明的權力結構中，所以大多數人生下來就要跟隨領袖，而只有少數人能夠成為領袖。
類型	1. 人類社會被組織成階級分明的權力結構，這些結構所形成的文化，則增強了人類追隨領袖的天性。 2. 權威誤導傾向會造成認知上的錯誤。 3. 跟隨權威人物的心理傾向是很強大的，能夠使人的腦袋變成漿糊。
例子	1. 當領袖犯錯，或領袖的想法沒被充分傳達而被誤解時，追隨者就難免承受極大的痛苦（追隨者雖然覺得怪怪的還是照做）。 2. 二次世界大戰期間，某部隊為一位將軍安排了新的飛行員。 由於將軍就坐在副機長的位置，讓這位新飛行員非常緊張，他很想取悅這位新老闆，以至於過度放大將軍任何細微動作，導致誤解將軍挪挪身體是要他去幹傻事的命令。 於是飛機全毀了，飛行員也落得半身不遂的下場。 （蒙格說所以巴菲特坐在飛行員旁邊時，總是像一隻過於安靜的老鼠ＸＤ）
避免犯錯的方法	選擇把權力交給誰時要很謹慎，因為權威人物一旦上台，將會得到權威誤導傾向的幫助，那就很難被推翻。

---

二十三、廢話傾向（Twaddle Tendency）

定義	做為一種擁有語言天分的社會動物，人生來就有本事囉里囉嗦，說出一大堆廢話。
類型	廢話傾向給正在專心做正經事的人造成許多麻煩。 （尤其很怕廢話一堆還語速極慢的人，太浪費生命了）
例子	蜜蜂說廢話引起麻煩的實驗： 在正常情況下，蜜蜂飛出去找到蜜源後，會飛回蜂巢跳一種舞來告訴其他蜜蜂位置在哪，然後大家就一起去採蜜。 某位科學家故意把蜜源放到高過大自然會出現的蜜源高度，結果蜜蜂回到蜂巢，因為缺乏足以傳達這個訊息的基因程式，而開始跳起一種莫名其妙的舞來，造成其他蜜蜂浪費時間去一頭霧水。
避免犯錯的方法	聰明的行政機構應該採取一種非常重要的方法，就是讓那些囉里囉唆、喜歡說廢話的人遠離嚴肅的工作。

加州理工學院有個名副其實的名教授，他有深刻的見解，然而說話比較魯莽。

他曾直言不諱地說：「學術管理機構的首要任務，就是讓無關緊要的人不要去干預有關緊要的人工作。」

說得真是太好啦！

---

二十四、師出有名傾向（Reason-Respecting Tendency）

定義	人，尤其是文明社會的人，天生就熱愛追求準確的認知，以及在這過程中得到的快樂。
類型	老師在傳授知識時，如果有跟學生解釋正確的原因，而不是只高高在上地把知識條列，那麼學生往往會學得更好。
例子	1. 填字遊戲、橋牌、西洋棋等等所有需要思考技巧的智力遊戲才會如此廣受歡迎。 2. 因為人類太注重理由了，導致一個人隨便給出毫無意義或不正確的解釋，也能使他的命令和要求更容易被遵從（就算似懂非懂，大部分的人也會因為有解釋就選擇先相信）。 3. 只要講得出理由就有機會成功插隊，因為大多數人都認為有理由的事就是重要的事。
避免犯錯的方法	1. 在發布命令之前要先想清楚原因，並將這些原因告訴要接收命令的人，這樣就是明智的做法。 2. 小心思考對方的理由是否合理。

以過人技巧設計了許多煉油廠的卡爾·布萊恩（Carl Braun），他掌管的德式大企業就有一條非常簡單的規矩（5W原則）：

你必須講清楚何人（Who）將在何時（When）、何地（Where）、何因（Why）、做何事（What）。

布萊恩認為只有一絲不苟把某個想法的原因都攤開來，這個想法才最容易被接受。

---

二十五、魯拉帕路薩傾向（Lollapalooza Tendency）

定義	表示「各種因素間相互強化、並將彼此極大化」的現象。
類型	一個事件的結果，可能必須由許多心理傾向一起強化才能造成。
例子	1. 米爾格蘭實驗的極端實驗結果。 2. 某些邪教組織能夠成功地透過各種手段，將許多心理傾向引起的壓力，施加在傳教對象身上，迫使他們皈依。 3. 蒙格最喜歡的例子是麥道（McDonnell Douglas）飛機公司的乘客疏散測試。 4. 更多例子見下一段互相關聯交互反應的結果。
避免犯錯的方法	1. 卡爾·布萊恩（Carl Braun）的5W原則（詳見二十四、師出有名傾向）。 2. 飛行員訓練中對模擬器的使用。 3. 戒酒組織的制度（蒙格沒有特別說明）。 4. 醫學院中的臨床培訓方法（蒙格沒有特別說明）。 5. 美國制憲大會規定的不記名投票法，且在大會結束前隨時可以重投。 6. 使用祖母的激勵機制（祖母規矩：先吃完胡蘿蔔，才准吃甜點），讓自己約束自己，進而把工作做得更好。 7. 哈佛大學商學院對決策樹的強調。 8. 嬌生公司（Johnson & Johnson）所用的類似「驗屍」做法： 企業購併後，規定每個人都要審視已完成的購併，將預測和結果進行比較。 9. 美國食品藥物管理局（FDA）效仿達爾文的避免認知偏見做法，要求新藥物的研究必須採用「雙盲試驗法」（受測者和研究人員都不知道哪些屬於對照組或實驗組）。 10. 巴菲特對公開競標會的原則：別去。

這些心理傾向帶來的好處可能比壞處多，所以這些傾向不能、也不該被主動地清除。

心理傾向是可以改變的，正確地理解和應用各種心理傾向，將可傳播智慧和端正的行為，有助於避免各種災難。

而蒙格說這份心理傾向清單有一個特殊的知識問題，就是悖論。

因為在社會心理學領域，人對這個系統了解得愈多，它的真實性就愈低。

可能是因為了解的人就知道怎麼防止自己陷入那些心理傾向，那這些現象就不會出現了。

但蒙格覺得有什麼關係呢？就連數學都無法不自相矛盾，心理學有些矛盾之處，又有什麼值得大驚小怪的？（覺得蒙格真是個眼界寬廣的人～）

特別注意！

蒙格提醒，如果你利用心理傾向的知識來操控別人，為了獲取他人信任以達自己不可告人的目的，這樣你就犯了道德錯誤和不夠嚴謹的錯誤啦。

道德錯誤很明顯，不用多說。
而之所以犯了不夠謹慎的錯誤，是因為許多聰明人會發現你正在試圖操縱他們，而反過來憎恨你。

---

互相關聯交互反應的結果

最後可愛的蒙格說：

如果你在思考我所談的內容當中得到的快樂，有我在寫作時得到的快樂的十分之一，那麼你就是一個幸運的聽眾啦！

截於《窮查理的普通常識》

《窮查理的普通常識》網路書店連結整理

電子書：KOBO, Readmoo

實體書：博客來

蒙格建議讀者：
先依照這篇講稿的內容合理地組織心理學知識
之後做許多決定時，都核對這25種傾向
觀察並檢視分析是否中了其中幾項

我覺得認識這個心理傾向清單真的獲益很多！
遇到任何狀況都會想在腦中找找現在是中了哪幾項
而且每次這樣一想都可以跳脫，變成局外人
就比較容易客觀

或是你也可以運用在自己的工作上
但要特別小心！
如果你的目的是不可告人或害人的
一旦被當事人發現將可能得到很大的反效果～（害人之心不可有喔）

另外還有一個感想
就是愈來愈認識大腦後，發覺大腦是個懶惰鬼ＸＤ
但大腦也是為我們好，大腦不希望我們耗太多能量
大腦的願望很簡單
就是主人活著而且不餓最重要

相關文章：

[閱讀心得] 資訊量很大的《窮查理的普通常識（增修版）》

[閱讀心得] 窮查理的普通常識第一講 – 如何讓自己生活悲慘

[閱讀心得] 窮查理的普通常識第二講 – 普世智慧的投資應用

[閱讀心得] 窮查理的普通常識第三講 – 論基本的、普世的智慧

[閱讀心得] 窮查理的普通常識第四講 – 關於實用思維的實務思考

[閱讀心得] 窮查理的普通常識第五講 – 專業人士需要更多跨領域技能

[閱讀心得] 窮查理的普通常識第六講 – 像波克夏一樣投資

[閱讀心得] 窮查理的普通常識第七講 – 財富效應與灰金效應

[閱讀心得] 窮查理的普通常識第八講 – 2003年的金融大醜聞

[閱讀心得] 窮查理的普通常識第九講 – 學院派經濟學的9大缺陷

[閱讀心得] 窮查理的普通常識第十講 – 蒙格的普通常識

[閱讀心得] 窮查理的普通常識番外篇 – 老年萬歲

[分享] 查理蒙格的推薦閱讀書單（２０本）

[分享] 為什麼查理蒙格是我的偶像？

#巴菲特給股東的信

JUJU選書  / 自我提升 / 心理學 

上一篇：[閱讀心得] 窮查理的普通常識第十講 – 蒙格的普通常識

下一篇：[閱讀心得] 窮查理的普通常識番外篇 – 老年萬歲